" /> TODO sobre la EXPANSIÓN de FRANQUICIAS

Claves para la venta de franquicias y efectiva Captación de franquiciados, selección de las candidaturas, tramitación de los franquiciados y proceso de integración en la franquicia.

¿Cuales son las ventajas de la multifranquicia respecto a las franquicias individuales? 

¿Qué entendemos por multifranquicia?

Los franquiciados que quieren montar franquicias y deciden abrir varias franquicias de una misma marca adquieren los derechos para desarrollar y poseer múltiples unidades en un territorio exclusivo.

En una operación de multifranquicia, un franquiciado normalmente trabajará menos en las operaciones diarias que si tuviese una sola unidad, y en su lugar se centrará en la administración de múltiples ubicaciones a un nivel superior.

multifranquicia
Business People and Jigsaw Puzzle Pieces

Con frecuencia, los franquiciados que poseen varias franquicias optan por rodearse de gerentes generales y personal con experiencia para supervisar las operaciones diarias a nivel de tienda.

Por eso se suele recomendar esta fórmula para aquellos que desean acercarse a la franquicia sólo como inversión .

Por otro lado, las franquicias más rentables suelen rechazar este tipo de fórmula de crecimiento para evitar perder el control del negocio.

Una opción que lleva su tiempo

Debemos tener en cuenta que estamos ante un proyecto que se suele tardar bastante más tiempo en ponerse en marcha ya que los puntos de venta se van abriendo gradualmente dependiendo del modelo de negocio y la cuantía del capital con el que se cuente para invertir.

Los franquiciados de unidades múltiples (o multi franquiciados)  se sienten atraídos por el potencial de ganancias financieras significativas producidas por la propiedad de varios establecimientos franquiciados y la capacidad de lograr mayores eficiencias operativas.

No obstante, la inversión inicial en este tipo de planteamiento no es para todo el mundo . Aunque depende del tipo de negocio que se pretenda montar.

Datos importantes de las multifranquicias

Según la Asociación Española de Franquiciadores, mientras que poco menos del 20% de todos los franquiciados son propietarios de varias unidades, representan más de la mitad (52.6%) de todas las unidades, y promedian entre 4.3 unidades (en sistemas de una sola marca) y 5.83 unidades (en sistemas multi-marca).

Esto significa que más de la mitad de toda la facturación producida por negocios de franquicias es generada por franquiciados de varias unidades en nuestro país.

Algunas franquicias ofrecen ventajas para quienes se decantan por esta forma de invertir en franquicia.

Incluso algunas de ellas, sólo admiten este sistema para quienes desean abrir una franquicia, puesto que tienen más posibilidades de alcanzar el éxito.

Requisitos que piden las marcas para ser multifranquiciado

La opción de montar más de una franquicia de la misma marca se otorgan a individuos y grupos de inversión bien capitalizados y experimentados que están comprometidos con el crecimiento y el éxito a largo plazo.

Los franquiciados de unidades múltiples deben poseer una sólida formación en negocios y liderazgo. Además de Capital y estructura empresarial para desarrollar un mínimo de 5 unidades.

Una de las preguntas que más nos hacen los nuevos franquiciadores, o incluso el franquiciador más consolidado es: ¿de dónde vendrán nuestros franquiciados?

Todos coincidimos en que es una de las labores más complejas y costosas a las que se enfrentan las franquicias que empiezan.

Hay unas cuantas fuentes, pero en la parte superior de la lista está Internet. Según el Annual Franchise Development Report de 2015 (AFDR), Internet representa el 42 por ciento de las entradas de nuevos franquiciados a las franquicias. Esta cifra se ha mantenido constante durante los últimos dos años.

expansión de franquicias

Cómo conseguir franquiciados

Las referencias son la segunda en la lista con el 30 por ciento de las entradas procedentes de esta categoría. Las Referencias tienen la gran ventaja de suponer un bajo coste de captación al ofrecer incentivos “a éxito” a los franquiciados y empleados dentro de la organización para referir a los interesados. Las referencias se han mantenido constantes durante los últimos cuatro años sin apenas variaciones.

Los vendedores profesionales (Bokers) de franquicias forman el siguiente grupo al hablar de ventas de franquicias. Estos profesionales de las ventas representan aproximadamente el 16 por ciento de la actividad. Se trata de organizaciones de terceros que traen prospectos calificados listos para comprar la franquicia.

conseguir franquiciados

Vendedores de franquicias

Esto es efectivo, pero viene a expensas de comisiones altas y de una baja implicación cuando el acuerdo de venta es únicamente a variable. Cómo es lógico, esto hará que el vendedor se concentre más en el mejor postor que en aquellas otras marcas que pagan menos o para las que es más complicado captar franquiciados.

Las dos últimas categorías son los anuncios impresos (3%) y otros (6%), la falta de definición concreta en esta última partida significa que no hay un seguimiento exhaustivo hecho por algunos franquiciadores, por ejemplo, a través de un CRM que les indique la procedencia de los candidatos y la ratio número de entradas/conversión. Asunto, este último, muy descuidado por la practica mayoría de los franquiciadores.

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Internet para captar franquiciados

Los siguientes porcentajes hacen referencia al número de entrada de leads (personas que han rellenado un formulario interesándose por mi franquicia), no al ratio de conversión más alto (número de entradas que acaban comprando la franquicia, aquí ganan los contactos referidos por otros franquiciados).

buscar franquiciados

Cómo conseguir franquiciados en buscadores

FUENTE PORCENTAJE
Portales de Franquicias 35%
SEO (Posicionamiento de la web) 24%
Adwords (Anuncios de pago por clic) 15%
Redes Sociales 4%
Otros 6%

Aunque el asunto de los portales de franquicias requiere un análisis pormenorizado que realizaré en otro post más adelante, digamos que la fórmula ideal siempre consistirá en una estrategia en la que tengamos operando diferentes fuente.

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Si deseas más información sobre cómo captar franquiciados o de cómo podemos ayudar a tu negocio a pasar al siguiente nivel en expansión, ponte en contacto con nosotros y te atenderemos encantados.

Hacer la página web de una franquicia no es fácil incluso para los desarrolladores web más experimentados.

La complejidad reside en que, en realidad, no estamos haciendo la pagina web de un negocio sino de dos.

Por un lado está la web de presentación del modelo de negocio en si: restaurante, inmobiliaria, heladería, taller de reparación de móviles, etc..

Y por otro lado está el espacio referente a la presentación de la franquicia como opción de negocio para un futuro inversor.

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Franquiciar una empresa es una gran manera de obtener más ingresos, hacer crecer una marca, y asumir nuevas y emocionantes oportunidades. 

Mientras que algunos empresarios piensan que la expansión de franquicias es algo que sucede de forma natural, como por arte de magia, lo cierto es que se debe estar dispuesto a poner el trabajo y el dinero necesarios para asegurarse de que la franquicia crezca. 

Aquí exponemos 6 de los mejores consejos para cuando se está tratando de hacer crecer una franquicia cualitativa y cuantitativamente.

Consejos para lograr una expansión de franquicias perfecta.

1. Fomentar las buenas relaciones con los franquiciados así como la buena marcha de sus negocios.

Una franquicia no crecerá, o tendrá un crecimiento muy limitado, si las unidades franquiciadas no funcionan razonablemente bien y/o hay una alta insatisfacción de los franquiciados con su central franquiciadora.

2. Construir una fuerte identidad de marca.

Si desea que una franquicia crezca y tenga éxito, debe tener una identidad de marca fuerte, que sea reconocible en toda su industria.

Cuanto más fuerte sea su personalidad de marca y más reconocible es, mejor será su franquicia.

3. Mantener el adecuado equilibrio entre los esfuerzos y recursos invertidos en la expansión de franquicias y los que se invierten en la red de franquiciados existentes.

Siempre es más recomendable poner toda la carne en el asador para que nuestros negocios franquiciados cada vez vendan más y funcionen mejor.

Por supuesto que el crecimiento de la marca contribuye de forma muy importante a ello, pero no demos la espalda a los activos existentes por querer adquirir nuevos emplazamientos.

balance en la financiación de un proyecto de franquicia

4. Invierta en la formación de sus franquiciados para que sean buenos profesionales en la gestión de sus tiendas individuales.

En Asesor Franquicia hemos patentado un sistema de formación de los nuevos franquiciados – franchise experience– que los lleva más cerca del éxito.

Una mezcla idónea entre la asistencia del franquiciador, la creación de comunidad y la adecuada formación del franquiciado que está resultando ser la fórmula ganadora en las franquicias de nuestros clientes.

formación para franquiciados clave del éxito en franquicias

5. Construya un proceso optimizado de selección de franquiciados.

La captación y, sobre todo, la selección de franquiciados es sumamente importante.

No debemos dejarnos llevar por la ansiedad de crecer -como sea y con quien sea- porque esa política sólo nos va a conducir a futuros conflictos que pueden lastrar todos nuestros planes de desarrollo.

Elegir bien al franquiciado es un porcentaje alto del éxito de la franquicia como marca

6. Nunca descuide el servicio al cliente en la expansión de franquicias.

Uno de los mejores modelos para el crecimiento de cualquier negocio, no importa si es grande o pequeño, es el servicio al cliente.

Toda la franquicia –incluyendo los establecimientos franquiciados– debe siempre centrarse en hacer las cosas de la manera correcta y tratar a las personas, aspirantes a la franquicia y franquiciados, de la manera correcta.

¿Tienes una franquicia y quieres hacerla crecer profesionalmente? Infórmate acerca de nuestros servicios de expansión de franquicias.

Si os preguntásemos que tipo de negocio de hostelería móvil os viene a la cabeza seguro que nos responderíais cosas como: las churrerías móviles, las hamburgueserías que se mueven por todas las ferias de España e incluso los ya famosos asadores de castañas o los kioskos de helados ¿verdad?

Pues bien, hoy queremos hablaros de otro tipo de negocio susceptibles de convertirse en franquicia, la franquicia food truck,  y que aún no son muy conocidas en nuestro país.

¿Qué es una franquicia food truck?

La palabra FOOD TRUCK Es un anglicismo para referirse a un camión restaurante.

En sus comienzos estaban relacionados con comida rápida, pero en los últimos años el concepto ha cambiado y ahora han surgido Food Trucks que ofrecen platos gourmet y una amplia variedad gastronómica.

Son furgonetas o vehículos preparados para hacer la función de VERDADEROS restaurantes sobre ruedas. Actualmente, están de moda aquellos con aire retro o vintage. Muy extendidos en otros países, en España están empezando a surgir y abrirse.

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Ya tienes todo lo necesario para franquiciar tu empresa, ahora ¿cómo puedes expandir tu franquicia ?

Las fórmulas más eficaces de expandir una franquicia

Muchos franquiciadores han llegado a depender en gran medida de la contratación externa.

Cuando se arranca una franquicia es  casi inevitable externalizar  algunos de los departamentos propios de una central franquiciadora como la contabilidad, nóminas y demás asuntos administrativos de cualquier empresa.

Si bien, cuando se trata del crecimiento de una franquicia, ya no hay tanta gente especializada en ello.

Lo primero que debes considerar para la expansión de tu empresa es si tienes los recursos económicos adecuados para ello.

De lo contrario no gastes dinero, déjalo para más adelante o crece sólo con amigos y clientes asiduos de tu negocio.

Para expandir tu franquicia necesitas un equipo experto en ello, con muchos años de experiencia y un sistema de ventas eficaz y organizado;

También necesitarás un presupuesto anual para hacer publicidad de tu marca y tu franquicia en los medios adecuados para captar inversores, que ya te adelanto que no son los mismos medios que hayas podido usar para captar clientes finales para tu empresa.

La tendencia más reciente  en la franquicia es el surgimiento de organizaciones de «externalización» para la venta de franquicias que se encargan de todos los aspectos del proceso de venta de franquicias en nombre del franquiciador.

Con ello se consigue liberar el tiempo del franquiciador para poder centrarse en el éxito de sus franquiciados, mientras que al mismo tiempo optimizan su capacidad de crecimiento. Sin embargo, estas organizaciones no están exentas de polémica y, ciertamente, no son la solución adecuada para todos los franquiciadores.

Dos tipos de subcontratación para expandir tu franquicia

expandir tu franquicia

Antes de seguir adelante, es importante diferenciar entre las empresas de externalización de la expansión de franquicias de las empresas de intermediación en el proceso de expansión. Muchas personas confunden los dos modelos, pero en realidad son muy diferentes entre si:

1.-Las Empresas de Intermediación, tienen una función primordial: proporcionar interesados pre-cualificados a la franquicia cliente  a cambio de una comisión de éxito. Un tramitador no muy cualificado (generalmente un becario) representará a numerosos franquiciadores – a menudo incluso a cientos – y actuará como un mero intermediario que pondrá en contacto al potencial franquiciado con el experto en expansión del franquiciador, y ahí termina su trabajo. Una vez que se produce el contacto, el intermediario saldrá del escenario y dejará el trabajo pesado a la franquicia. De este modo, el intermediario es realmente una extensión del presupuesto de publicidad de la franquicia.

Una empresa de externalización de los servicios de expansión de franquicias, por el contrario, continúa donde el intermediario lo dejó.

Normalmente se hará cargo de toda la comercialización hasta la entrada del franquiciado en la franquicia: la captación de interesados, la entrada en la base de datos y el mantenimiento de la misma, la distribución de materiales de presentación, asistencia a ferias de franquicia, calificación preliminar del franquiciado, divulgación, jornadas de puertas abiertas, gestión de documentos y preparación,  pre- y post-venta de franquicia… El franquiciador es responsable de los gastos de comercialización y, por supuesto, tiene la decisión final sobre la aceptación de cualquier candidato.

¿Cómo las empresas franquiciadoras pagan este servicio?

Esta es la parte de la controversia. Lo normal es aplicar una tarifa fija mensual combinado con tasas de éxito por cada venta. Pero otros, sin embargo, buscan que se trabaje para ellos 100 % a éxito en la expansión de sus negocios no queriendo asumir ningún tipo de gasto fijo mensual.

La diferencia entre ambos modelos, como es lógico, es la implicación con la marca que se desea por parte del colaborador en cuestión.

¿Por qué los Franquiciadores apuestan por la Externalización de sus Servicios de Expansión?

Para entender por qué la externalización se ha vuelto tan popular, es importante darse cuenta de los cambios que se han producido en los últimos años en el sector de la franquicia. Desde la perspectiva del franquiciador, en los últimos cinco años se ha producido la convergencia de dos tendencias significativas:

En primer lugar, el aumento de las enseñas que se franquician ha creado una mayor demanda de  vendedores de franquicias de calidad.

Y en segundo lugar, durante ese mismo período de tiempo, las empresas de consultoría de franquicias han crecido de manera explosiva – y muchos de estos profesionales de la expansión de franquicias, incluido el que te escribe ahora – hemos decidido dar el salto a ellas puesto que vemos en este servicio múltiples ventajas para las empresas franquiciadoras.

Consultores de Franquicias
Hazte consultor de franquicias

Así, mientras que la demanda de los vendedores con experiencia franquicia se ha disparado, el suministro de estos individuos ha disminuido dramáticamente.

Para expandir tu franquicia cuentas entonces con 4 opciones básicas:

  1. Se puede pagar mucho dinero para contratar a un profesional de la venta de franquicias.
  2. Puede tratar de vender franquicias el propio dueño de la marca. Con la correspondiente inversión del tiempo que no tiene.
  3. Se puede utilizar a alguien que no tiene ninguna experiencia en ventas de franquicias (pagando poco).
  4. O se puede externalizar la venta de franquicias.

Analicemos cada opción:

1.- Reclutamiento de un profesional: El primer problema que enfrentan los franquiciadores nuevos es que los profesionales de ventas de franquicias es poco probable que quieran trabajar con ellos. Se preguntarán si los franquiciadores tienen el compromiso a largo plazo, si tienen los recursos financieros y si van a gastar el dinero necesario generar un número suficiente de clientes potenciales.

Luego están los gastos generales asociados. La contratación de una persona de oficina para manejar clientes potenciales entrantes, enviar paquetes, organizar y mantener la base de datos; más los gastos de suministros y material (muebles, ordenadores, software de gestión de contactos, etc.) y de espacio de oficina lógicamente.

Una empresa de externalización de franquicias, en cambio, permite que el franquiciador pueda evitar la práctica totalidad de los costes de lanzamiento.

Por otra parte, si un empleado nuevo no funciona, por cualquier razón, los franquiciadores deben iniciar el proceso de contratación de nuevo, con la esperanza de que puedan llenar el vacío rápidamente, mientras que sus interesados en la franquicia siguen desatendidos.

Una consultoría de franquicias, por su parte, contará con personal adicional que se puede adjudicar a una marca si se pierde un vendedor – y la mayoría estamos contractualmente comprometidos con ciertos niveles de ventas de franquicias.

2.- Contratación de un neófito (o tratar de vender de usted mismo): Un franquiciador también puede contratar a alguien con menos experiencia a un coste más bajo.

Pero si un franquiciador toma esta ruta, él o ella tiene que entender los costes reales de esta estrategia en términos de tiempo y de buenas oportunidades perdidas por inexperiencia.

3.- La externalización como una alternativa para expandir tu franquicia

La externalización de venta de franquicias no es para todo el mundo.

Aparte de coste, hay otras consideraciones. La externalización de sus actividades de ventas de franquicia no permite el franquiciador  construir una capacidad interna en torno a la función de la venta de franquicias.

Y, por supuesto, también está la cuestión del grado de control que se puede ejercer sobre una organización subcontratada.

Sin embargo, para algunos franquiciadores, externalización de ventas de franquicias puede liberar recursos y acelerar el crecimiento, mientras que lo que les permite centrarse en hacer que sus franquiciados tengan más éxito con sus negocios.

Y ya se sabe que el éxito de los franquiciados, junto con la buena «percepción» que ello crea, es lo que finalmente construye fuertes marcas de franquicias.

Intentar exportar tu franquicia puede tener tanto pros como contras. Vamos a mostrarte cuáles son las claves para que los pros superen con creces los contras.

En este artículo te exponemos cómo puedes abrir tiendas de tu franquicia en el extranjero y tener éxito con ello.

10 Pasos para exportar tu franquicia con éxito:

1.- Haz un análisis de tu capacidad financiera para la aventura de exportar tu franquicia o de franquiciarte para montar la franquicia en otro país. Incluye posibles imprevistos. ¡Sé precavido!

2.- Observa en qué países puede haber oportunidad de negocio reales, no te guíes por tus gustos o emociones sino por fines y objetivos. Marca una estrategia de negocio, de lo contrario podrías elegir de forma equivocada el país donde implantarlo. No sirve de nada decantarse por un país bonito o del que me gustan sus costumbres y cultura si mi negocio no va a prosperar, pero sí debes tener en cuenta esta cultura y costumbres para saber cómo hacer que tu negocio tenga éxito.

3.- Realiza un estudio de mercado que te ayude a decantarte por qué destino escoger entre los países donde observaste oportunidades reales de negocio.

 

4.- Elige el más apropiado según los resultados obtenidos. Además ten en cuenta otros parámetros como: idioma, cultura, requisitos que debes cumplir y papeleo a realizar para legalizar tu negocio, competencia y nivel de demanda de tu producto o servicio.

 

5.- Realiza un análisis de la competencia e intenta buscar los puntos débiles de la misma para hacer de tu negocio el más fuerte en esos puntos.¡Diferénciate!

 

6.- Sé minucioso a la hora de elegir el lugar donde establecer el negocio. Estudia bien su ubicación, el tránsito de viandantes, el volumen de empresas que hay en la zona y ten controladas aquellas que se engloben dentro del mismo sector que tú y, sobre todo, aquellas que sean competencia directa. Elegir un buen lugar puede ser clave.

 

7.- Exportar tu idea de negocio desde el concepto de franquicia puede ayudarte a no sentirte “solo”. Los riesgos serán menores ya que formas parte de una marca ya implantada, conocida, con imagen y con clientela definida en la que la inversión a realizar es menor, el proceso de implantación está más controlado y en el que la rentabilidad a medio o largo plazo es mayor. Será más seguro invertir en una franquicia que ya haya exportado su negocio a otros países que aquella que aún no ha salido del nuestro. No significa que ser los primeros en llevar el negocio fuera vaya a ser un fracaso pero sí deberemos poner mayor esfuerzo. Al contar con franquicias en otros países, la negociación, trámites e implantación puede ser más rápida. Asegúrate de que el franquiciador esté dispuesto a brindarte su apoyo, mantener contacto e intercambiar información contigo, el ambiente idóneo entre las partes es esencial para que los resultados sean prósperos.

 

8.- Puedes buscar exportar tu negocio, ya implantado en tu país. Convertirlo en franquicia siendo tú mismo quien lo monte en el país elegido o buscar franquiciados locales que estén dispuestos a apostar por tu negocio e implantarlo por ti. En este caso deberemos enseñarle de forma minuciosa la forma de “hacer” las cosas para que las implanten del mismo modo.

 

9.- En caso de franquiciar tu negocio asegúrate de que el franquiciador sea el adecuado y que el equipo que va a desarrollar el trabajo esté cualificado para el mismo y desarrolle sus funciones de forma correcta. El modo de ejecutar el trabajo es muy importante para que el cliente elija volver. Sé observador, es tu “marca” la que está en juego. Elegir a las personas erróneas podría no reportarte los beneficios buscados y, además, dañar tu imagen.

 

10.- Sistematiza todo aquello que puedas. Así, lo tendrás todo más controlado y no dependiendo de las manos “ajenas” en quienes has depositado toda tu confianza pero que también pueden cometer errores. El franquiciado tendrá acceso a tu marca, tu estructura comercial y a la formación que le proporciones pero siempre tendrá cierta autonomía, no dejes que todo dependa de ésta y el resultado sea cosa del azar.

 

Si crees que puedes realizar todos estos pasos y elegir adecuadamente, además de contar con la financiación apropiada, contando las posibles pérdidas, entonces…¡es el momento de actuar!.

 

Asesor Franquicia te ayudará paso a paso a hacer realidad tu proyecto, asesorarte y acompañarte en todo el proceso sea a través de una marca ya implantada o convirtiendo tu negocio en franquicia, siendo tú quien lo implante o buscando socios locales en el país elegido. ¿Te animas? ¡Contáctanos!

 

Si tienes una franquicia seguramente te hayas preguntado si una feria de franquicias es el formato adecuado para darte a conocer por primera vez en el mercado de la franquicia.

¿La Feria de Franquicias está a la altura de las necesidades de visitantes y expositores?

La forma de dar a conocer los negocios cambia a una velocidad vertiginosa. Ello exige que todos los agentes intervinientes en el desarrollo de negocios se adapten, evolucionen e innoven casi sin descanso.

El mundo de la franquicia ha madurado mucho en nuestro país, acercándose al nivel del país originario de este modelo de crecimiento, Los Estados Unidos, ¿Están las ferias de franquicias de nuestro país a la altura de dicha evolución?

En los próximos días 21, 22 y 23 de abril se celebra una nueva edición del veterano Salón Internacional de la Franquicia   Expofranquicia 2016, el cual se ha posicionado como el certamen líder indiscutible de la franquicia en España. Me parece, por tanto, el momento ideal para lanzar una reflexión acerca de cómo veo este tipo de formato de encuentro entre los interesados en invertir en negocios y los representantes de las distintas franquicias que hay en el mercado.

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Como pretendo que esta sea una guía profesional y práctica sobre cómo captar franquiciados de la forma más efectiva y no un mero listado de formas de captación, quisiera aclarar al lector que quien les escribe lleva más de 18 años de su vida en el complejo y apasionante oficio de la expansión de franquicias. En estos años he participado en la apertura de más de 200 negocios franquiciados, casi todos ellos de hostelería, con una inversión media por negocio de 250.000 euros.

Para más datos puedes consultar AQUÍ mi perfil de Linkedin.

Con estos datos simplemente quiero legitimar lo que aquí expongo como practica pura y dura, no como teoria de venta de las escuelas, y con la ventaja de que son técnicas que han sido labradas mediante prueba y error durante todos estos años.

Bueno, tras esta introducción que me ha durado más de lo que me había planteado, entramos en materia.

1- Cómo captar franquiciados: el arte de vender sin vender

Si hay una palabra que no debe pronunciarse NUNCA en la expansión de franquicias esa es la palabra VENTA. Las franquicias no se venden sino que se conceden. Decir que la franquicia se vende es poner el foco en el mercantilismo del concepto a corto plazo y no en el cuidado de la marca y la rentabilidad de los negocios. Que es como debe ser.

2- Inbound Marketing para darse a conocer

En relación con lo anterior la fórmula idonea para dar a conocer una franquicia es el Marketing de atracción o inbound marketing en el mundillo.

En pocas palabras, podría decirse que el inbound marketing consiste en una serie de técnicas de marketing dirigidas a incrementar el número de visitantes que registra una determinada página web, un blog, un perfil en redes sociales o una página de aterrizaje (landing page) con el fin de que acaben rellenando un cuestionario de solicitud de información convirtiéndose así en leads.

Llegados a este punto, podemos sacar una primera conclusión en nuestra estrategia de expansión y es que, por mucho que se empeñen mis queridos colegas ejecutivos de oficina y Ceos , el marketing de ir a buscar o marketing de interrupción en franquicia, SIMPLEMENTE NO FUNCIONA PORQUE ES UNA CONTRADICCIÓN EN SI MISMO.

3- Canales para darse a conocer

En franquicia existen multiples plataformas para dar a conocer tu disponibilidad como franquicia para futuros inversores. Un buen plan de medios de expansión podría estar distribuido de la siguiente forma:

Internet, web, seo, rrss y sem = 60% del presupuesto

Fichas en plataformas especializadas = 20%

Folletos, documentos y soportes de presentación = 10%

Ferias, eventos, jornadas de puertas abiertas = 10%

En cuanto al importe a invertir, depende mucho de los objetivos de expansión de cada marca.

4- No es la persona, es el proceso de captación

Los gerentes tradicionales siguen pensando que si su expansión no es como desea es porque no tienen un buen «comercial». El perfil de profesional de expansión en franquicia es bastante más complejo porque cuanto más «vendedor» sea uno, menos eficacia tendrá en la captación de inversión para una franquicia.

Por ello, lo que prima en la gestión de captación de franquiciados es diseñar un buen proceso de venta. Con pasos delimitados e independientes de quien los esté gestionando en cada momento. ¿Por qué? porque, como decíamos anteriormente no todo el mundo vale para una franquicia que se precie, el proceso juega un papel que da seguiridad tanto al inversor como a la central de franquicias que puede determinar si  el interesado va cumpliendo, o no, con el perfil ideal que buscan.

5- Un CRM es fundamental

Todavía me alucina ver cómo muchos responsables de expansión se siguen imprimiendo los datos de los interesados y los trasportan en una carpetita con sus anotaciones a boli. Es enternecedor pero profundamente improductivo.

 

CRM, según nuestra amiga wikipedia proviene de la sigla del término en inglés customer relationship management, y puede poseer varios significados:

  • Administración basada en la relación con los clientes. CRM es un modelo de gestión de toda la organización, basada en la satisfacción del cliente (u orientación al mercado según otros autores). El concepto más cercano es marketing relacional (según se usa en España) y tiene mucha relación con otros conceptos como: clienting, marketing 1×1, marketing directo de base de datos, etc.
  • Software para la administración de la relación con los clientes. Sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, a la venta y al marketing. Dicho software puede comprender varias funcionalidades para gestionar las ventas y los clientes de la empresa: automatización y promoción de ventas, tecnologías data warehouse (almacén de datos) para agregar la información transaccional y proporcionar capa de reporting, dashboards e indicadores claves de negocio, funcionalidades para seguimiento de campañas de marketing y gestión de oportunidades de negocio, capacidades predictivas y de proyección de ventas.

Existen en el mercado multiples opciones, muchas de ellas gratuitas o en versión freemium como por ejemplo:

zoho crm, salesforce, streak de google..por citar algunas.

Si bien, yo me decanto más por las prestaciones de algunos CRM diseñados específicamente para la franquicia porque incluyen soluciones muy específicas para el sector como por ejemplo Fran (Franchise lead Management) o la que yo uso actualmente Activolead .

6- ¿Qué resultados se pueden esperar?

Lo genial de la expansión de franquicias es que es más previsible de lo que parece, siempre y cuando se cumplan los requisitos mínimos claro esta.

En una franquicia digamos de una inversión estimada por local de unos 140 mil euros los resultados podrian ser muy similares a estos:

De cada 100 leads el ratio de conversión es de entre el 1 y el 4% dependiendo del atractivo de la franquicia y de la capacidad del equipo de expansión.

Ahora sólo queda tener unos buenos reportes, hacer el seguimiento de la eficacia de cada canal para ir atinando más en las inversiones y determinar el coste medio del lead para optimizarlo al máximo de su potencial.

Espero que este escueto resumen te ayude con la expansión de tu franquicia.

Si te quieres informar de nuestros servicios de expansión de franquicias puedes contactar a través de nuestra página de contacto , llamando directamente al 910511566 o por correo electrónico a expansion@asesorfranquicia.com

 

 

 

Cuando una cadena de franquicias decide dar el salto al exterior, generalmente, espera a estar bien asentada antes de iniciar su estrategia internacional.

No obstante, hoy en día vivimos en un mundo globalizado donde las distancias y las fronteras pierden el sentido que tenían hace unos años. Por ello, debemos ser ambiciosos desde el primer momento y no dejarnos intimidar ante una oportunidad de expansión internacional.

Una vez aclarado lo anterior, siempre hay que tomarse muy en serio y analizar cada nueva apertura fuera de nuestro país ya que en ello nos jugamos mucho estratégicamente hablando.

MASTER FRANQUICIA

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Esta fórmula de crecimiento viene siendo la más utilizada por las cadenas franquiciadoras hoy en día para dar su salto internacional.

Consiste en no buscar franquiciados como los que tratamos en nuestro país, sino master franquiciados. Con estos acuerdos se cede al master mucho más que el derecho a explotar la marca y el sistema durante un determinado periodo de tiempo; además se esta cediendo la propia representación de la central franquiciadora en una determinada área geográfica.

El master franquiciador por lo tanto hará exactamente las mismas funciones que la casa matriz en su zona y deberá crecer, no sólo con locales propios sino también con los franquiciados que sean capaces de captar.

Para ello, la casa matriz de origen debe formar al master franquiciador el cual ha de contar con la estructura, experiencia y capacidad necesaria para acometer dicho proceso.

Esto ha sido así durante muchos años, si bien el que aquí os escribe pone en duda la eficacia de este sistema tan arraigado. Y ojo, lo digo basándome en una consolidada experiencia en la expansión internacional de cadenas franquiciadoras.

MASTER FRANQUICIA. POR QUÉ NO FUNCIONA

He visto a muchas cadenas sucumbir en su estrategia de crecimiento en determinados países fuera de sus fronteras. Todas ellas con esta fórmula de la master franquicia.

Lo más curioso es que, pese al devastador efecto que ello supone para la marca que se pretende situar en otro país, se sigue haciendo lo mismo una y otra vez y cayendo, por tanto, en los mismos errores.

¿Por qué?

Hay ovejas negras que solo buscan el ingreso económico importante que supone cobrar un canon de entrada de una master. A este tipo de marcas, no hay que explicarles nada ya que no les importa ni lo más mínimo lo que pase, mientras cobren eso si.

asesor franquicia

Al resto les propongo un plan diferente para acometer un plan de expansión internacional ya que hay factores que siempre van a ser cabos sueltos si empleamos la fórmula de la master franquicia. Estos factores son los siguientes:

  • El master franquiciado no sabe nada acerca de las franquicias ni de su gestión. Y esto no se aprende en un cursillo de formación temporal por largo que sea.
  • El concepto no está validado todavía en el país donde se pretende aterrizar. Lo que puede funcionar en un país puede no funcionar en otro por las costumbres u otros factores socio culturales más o menos evidentes.
  • Por el mismo motivo, el coste de adaptar el concepto a otro país diferente puede llevar a tener que realizar tantos cambios que la marca llegará a parecerse poco o nada a la original. Así que no tendrá sentido haber pagado por algo que en realidad no se ha adquirido.
  • Suministros: Ya sabemos que muchas franquicias emplean su valor añadido a través de las particularidades de los productos que venden. En la mayor parte de los casos, el coste logístico de llevar dicho producto a otro país es totalmente inviable, así que se opta por intentar replicar el producto con proveedores locales y uno se plantea para qué demonios le sirve entonces la central franquiciadora de origen y su modelo de negocio.

No quiero alargarme pero la lista de motivos por los que una master franquicia no es una buena fórmula es interminable.

OTRA FÓRMULA ALTERNATIVA DE CRECIMIENTO INTERNACIONAL

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¿Por qué las franquiciadoras eligen el modelo de master franquicia?

Porque no se pueden permitir abrir una oficina en otro país, ni los costes de llevar un equipo de franquicias experimentado allí.

No parece muy viable mandar a nuestros directivos a trabajar a otro país abandonando nuestra expansión nacional y con la incertidumbre acerca de si va o no a funcionar el concepto.

ASESOR FRANQUICIA, a través del servicio LANDING FRANCHISE OFFICE propone la fórmula de subcontratación de una oficina de franquicias completa en nuestro país. España

Nuestros clientes internacionales nos piden ser su oficina de franquicias en España. Expansión, formación, compras, obras, operaciones, marketing, calidad, controller…todos los departamentos de una central de franquicia a su disposición.

Las ventajas son evidentes: La experiencia probada de un equipo con demostrado éxito en la gestión y desarrollo de franquicias en España, la existencia de una oficina física como sede de representación, un coste mensual controlable y sin compromisos de permanencia y, sobre todo, de la posibilidad de validar el concepto en el país antes de ceder la franquicia a un franquiciado.

MÁS INFORMACIÓN DE NUESTROS SERVICIOS

 

Llevo casi veinte años en el mundo de la expansión de franquicias y una parte importantísima de mi trabajo ha sido, y es, ayudar a los franquiciciados a encontrar el local ideal para su negocio.

No obstante, después de tanto tiempo y experiencia acumulada tengo que confesar que sigue habiendo un margen de error que pienso que es inevitable.

Aunque en el éxito de los negocios no sólo influye la ubicación, en contra de la creencia generalizada, si es cierto que podemos estar depositando ahí en torno a un 40% de las probabilidades de sacar adelante nuestra empresa.

Lo que hay que tener en cuenta para encontrar un buen local

  1. Que te quede cerca de casa: Sé que hay muchos profesionales que me criticarán por esto pero les aseguro que es un factor de mucho peso porque, al menos al principio, es importante la presencia del propietario y debemos evitar factores que la compliquen o la encarezcan demasiado en términos de desplazamiento. (También puedes aplicar lo de Mahoma y la montaña en el caso de encontrar una buena oportunidad… )
  2. Que se adapte al modelo de negocio: una buena ubicación no lo es para todo tipo de negocios. No es lo mismo abrir una tienda de ropa que un restaurante ya que sus horarios más rentables son completamente distintos.
  3. Que las condiciones de alquiler/inversión se adapten al plan de negocio. Los que nos dedicamos a esto tenemos muy en cuenta un factor que se llama «TASA DE ESFUERZO» el cual es el porcentaje que supone el precio de alquiler entre las ventas del negocio en el mismo periodo. Por ejemplo, si nuestras ventas son de TREINTA MIL EUROS mensuales y pagamos un alquiler de TRES MIL, nuestra tasa de esfuerzo es del 10%. Que en la mayoría de los casos suele ser la optima.
  4. Que la duración del alquiler sea, al menos de 5 años, aunque lo optimo seria 10 ya que si no se puede dar el caso que tengamos que abandonar el establecimiento cuando a penas hemos empezado a retornar nuestra inversión en él.

MANOS A LA OBRA: qué analizar en la búsqueda del local ideal

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  1.  Lo primero es no precipitarse. Es verdad que muchas veces estamos presionados porque, supuestamente, se nos pueden adelantar y nos quedemos sin el local de nuestros sueños, pero no debemos dejarnos llevar por esa ansiedad y tomarnos un mínimo de 1 SEMANA para analizar bien la ubicación.
  2. No caigas en la parálisis por análisis. Ojo, ni una cosa ni la otra, las ocasiones las pintan calvas y si nos pasamos de indecisos nunca conseguiremos lo que buscamos.
  3. Cuidado con los aspectos técnicos. Según nuestro tipo de actividad, debemos cerciorarnos que en ese local no existe ningún tipo de impedimento en urbanismo para obtener la licencia, con una simple consulta en el Ayuntamiento de la localidad podemos evitarnos muchos problemas.
  4. Habla con el presidente de la comunidad. Imagínate que tienes todo controlado, la ubicación es de 10 y en el ayuntamiento no te han puesto pegas, empiezas a hacer la inversión y te visita el presidente de la comunidad de vecinos de la finca diciendo que tu actividad no esta permitida en sus bajos y que no puedes instalar la salida de humos. No sabéis la cantidad de ascensores que nos ha tocado pagar para abrir esa llave..(ahí lo dejo)
  5. Estudia bien la zona. Vete cada dia de la semana, vive el barrio, estudia por que acera se mueve más la gente, que tipo de personas viven, trabajan, pasean..por allí; cuales son las horas de más afluencia y de menos, ¿es costumbre que se salga a cenar por la noche?, ¿A qué hora se van los empleados de las oficinas?..
  6. ¿Contra quién luchamos?, analiza también a tu competencia directa, los precios, el trato personal, la calidad, el ambiente..en definitiva, sus fortalezas y debilidades. Ten en cuenta que en determinados sectores el hecho de que haya mucha competencia no solo no es malo sino que es imprescindible. [pullquote]»La oferta llama a la demanda»  [/pullquote]
  7. Localiza posibles focos comerciales. Universidades, colegios, hospitales, bloques de oficinas, estadios, cines, teatros, paradas de metro…aunque no es buena idea apoyarse en la presencia de uno solo de estos focos para elegir el local, siempre es importante tenerlos en cuenta a la hora de diseñar futuras campañas de fidelización y marketing de guerrilla.
  8. Negocia. No aceptes NUNCA la primera oferta, haz una contra oferta de en torno al 50% por debajo para que se acabe quedando en el 30% de rebaja. Y siempre pacta un PERIODO DE CARENCIA, que es el tiempo que deberían dejarte en posesión del local pero SIN PAGAR EL ALQUILER hasta que finalices las obras de reforma de tu negocio. [pullquote]No suelen dar más de 2 MESES, pero empieza pidiendo TRES.[/pullquote]
  9. Ojo con las garantías. Ten cuenta que cuando firmas el contrato de alquiler sueles tener en entregar 2 meses de fianza y x meses de aval bancario. Ojo este aval no te lo da el banco asi como asi, generalmente tienes que tener la misma cantidad bloqueada en la entidad que te lo concede.
  10. Una vez que estás, CORRE. Licencias, permisos, planos de implantación, proyecto de decoración…son muchas las cosas que hay que hacer antes de abrir y el tiempo, a partir de ahora, te cuesta pasta. Así que estate encima de todo el mundo para que se ajusten a un calendario de plazos que previamente has debido pactar con los agentes implicados. Y pon penalizaciones en caso de incumplimiento..hazme caso.

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Por más que les fastidie a los ases del corto plazo, la expansión de los negocios ha de controlarse. Sobre todo pensando en el éxito de la marca en sí, pero también si lo analizamos meramente en términos de rentabilidad.

Geo estrategia

Antes de ponernos a ofrecer como locos nuestro modelo de negocio a posibles franquiciados debemos hacer un estudio geográfico que incluya lo siguiente:

¿Cubro un nicho de mercado, respecto a mi competencia, de al menos un 1,5 %?

¿Puedo dar servicio a mis franquiciados en esas zonas teniendo en cuenta los costes que suponen dar ese servicio?

¿La línea de negocio cubre una necesidad concreta en el área?

¿Cuales son las calles preferentes de las ciudades elegidas para mi expansión, atendiendo a mi modelo de negocio?

¿Qué mínimo de radio de exclusividad debo ofrecer a mis franquiciados para no ahogar su crecimiento, ni el de la cadena?

¿Cual es el número máximo de tiendas por población objetivo?

Como vemos, el estudio previo de la expansión es fundamental y uno de los valores añadidos que tenemos que dar a nuestros futuros franquiciados. La expansión en plan «mancha de aceite», a la larga, no beneficia a nadie.

La venta de franquicias es un proceso donde, la mayoría de las veces,
se captan muchos candidatos interesados, pero sólo llegas a  firmar unos pocos.

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Esa conversión de candidatos se mueve en unos ratios de éxito medio que oscilan entre el 1% y el 4%. Esto quiere decir que si de 100 candidatos consigues generar una firma de más, habrás mejorado el éxito de tu proceso un 100%. Habrás DUPLICADO tus ventas!!

Pasos para captar franquiciados de la forma más eficaz y rentable

Más publicidad vs Mejor gestión del candidato

Muchas franquicias, que tienen un fuerte plan de expansión, piensan que si aumentan el ratio de referencias, es decir, personas interesadas en su marca; también lograrán más aperturas.

Esto puede ser cierto en algunos casos pero la cosa no queda, ni mucho menos ahi. Encontramos, al menos, dos factores más que sin los que cualquier estrategia de captación será sólo una pérdida de tiempo y, sobre todo, de dinero:

  • Que los franquiciados actuales de la cadena tengan un grado de satisfacción aceptable. Digamos una nota a partir del 6.
  • Que el tratamiento de cada referencia por parte del equipo de expansión sea rápido, profesional y eficaz.

Lo cual nos lleva a pensar que, como en cualquier otra labor comercial, el éxito para todo el mundo se encuentra en el proceso de venta y no en que el vendedor tenga mejor o peor labia.

La gestión del Lead

Una referencia se convierte en lead cuando ha mostrado algún interés más allá de la mera petición de información. Es lo que podemos llamar un contacto cualificado.

Esta cualificación se puede dar con una simple llamada por parte del comercial tras recibir la petición de información del candidato o porque sea éste mismo el que se cualifique presentando una emoción o interés más allá de lo normal.

Por lo tanto, el proceso de captación de inversores para una franquicia contiene éstos pasos o niveles, según va aumentando el interés del candidato

1- Contacto: responde a nuestra llamada de atención en medios, lo que se llama inbound Marketing.

2- Lead: Contacto cualificado por medios internos o externos.

3- Aplicado: Lead que ha rellenado nuestros formularios de selección de candidatos

4- Pre-franquiciado: El candidato ha firmado un pre acuerdo que compromete a ambas partes para comprar y conceder la franquicia. Generalmente se reserva aquí también una determinada área geográfica.

3- Franquiciado: Ya ha firmado el contrato de franquicia y está dentro del sistema.

El ejercer una expansión profesional es clave para que todo este sistema sea productivo y eficaz.

La estructura que hay que crear debe garantizar lo siguiente:

1- Respuesta inmediata al interesado que nos pide información

2- Que no se «pierda» ninguna solicitud en el proceso

3- Que la gestión de cualificación esté ordenada y con un sistema de avisos que esté por encima de la mayor o menor habilidad del comercial.

4- Que no se pierda demasiado tiempo en «picar» cada candidato en una base de datos.

5- Que se pueda crear un sistema de informes donde se reporte de la gestión comercial y que, al tiempo, nos permita ser más eficaces en las inversiones de publicidad teniendo en cuenta el histórico.

6- Que todos los candidatos queden registrados y centralizados. Propiedad de la empresa y no de los comerciales que pueden tener un grado amplio de rotación.

¿Cómo gestiono todos estos requisitos?

He trabajado en la expansión de negocios de franquicia durante casi 15 años. En ese tiempo he visto de todo, entraba a trabajar en sitios donde se invertían cifras exorbitantes en publicidad pero luego descuidaban el tratamiento de los candidatos resultantes de la misma. Hasta el punto de ignorarlos o dejarlos olvidados en un cajón.

Existen herramientas en el mercado que son un aliado valiosísimo para la gestión de nuestros contactos y que hacen que cada euro invertido en publicidad pueda ser aprovechado y medido.

Yo siempre he trabajado con un CRM que ha sido desarrollado por expertos en franquicias. Hay más CRM en el mercado pero digamos que la franquicia tiene sus propias reglas del juego y el coste de adaptación te lo evitas.

Principales ventajas que aporta un CRM a un departamento de expansión de franquicias:

  • Inclusión AUTOMÁTICA de candidatos en el CRM
  • Agenda comercial incorporada con avisos para cada paso en el proceso
  • La herramienta que guía a lo largo del cauce de venta para que no te saltes ningún paso. Tu sólo tienes que elegir cada cuantos días se hace cada cosa.
  • Te informa de todo. Qué medida de captación esta funcionando mejor o peor para ser más eficaces. También puedes conocer si algún candidato se ha quedado sin atender o si el comercial se ha saltado algún escalón del proceso.
  • Te permite medir el grado de eficacia comercial con exactitud, tantos contactos, tantas conversiones..
  • Puedes hacer un seguimiento a los leads que se han quedado en suspensión..felicitar cumpleaños, mandar newsletter con la evolución del negocio, avisos para próximos eventos o aperturas..etc

En fin, las aplicaciones son interminables. Mi experiencia con esta herramienta no ha podido ser mejor y hemos conseguido ahorrar mucho dinero a la empresa al tiempo que éramos más eficaces en la venta y en las inversiones en publicidad.

Hemos ayudado a más de 50 marcas a desarrollarse en franquicia ¿Quieres saber Cómo?

Contacto

En todas las centrales de franquicias en las que he tenido la fortuna de trabajar he visto la necesidad de implementar una intranet, nunca tuve demasiado éxito en mi empeño.

A menudo una solución de intranet se relaciona con grandes corporaciones con muchos empleados y que lo único que aporta es una ampliación de la burocracia.

Trabajando en una de las franquicias más punteras de España se lo propuse a mi jefe directo el cual, esgrimiendo la gran sonrisa que le caracterizaba, me contestó que si me pensaba que estaba trabajando en IBM y que toda la intranet que necesitábamos era el correo electrónico.

Está claro que no se lo supe transmitir bien.

Por qué una intranet es imprescindible en una central de franquicias

Intranet para una central de franquicias
Intranet, know how & work flow

Siempre me asombraba al ver que un supervisor llegaba a interrumpir más de un día de su valioso tiempo haciendo fotocopias y encuadernando los manuales de formación de la franquicia para los nuevos franquiciados.

«En términos de eficacia, ahorro de tiempos, comunicación y dominio de la información, un sistema interno de red es fundamental,»

Estas son algunas de las ventajas que se me ocurren para cada uno de los departamentos de una central de franquicias:

1. Formación

Publicación de manuales y su actualización inmediata para toda la red.

Videos roleplay de atención al cliente para nuevos empleados.

Novedades de herramientas de gestión

chat concertados con el responsable de formación para resolución de dudas o formación de personal

2. Comunicación interna

Newsletter de la compañía, trayectoria, logros, nuevas aperturas

Política de empresa

3. Marketing

Herramientas de marketing pre diseñadas para cada necesidad

Creatividad, ofertas de temporada, cartelería para imprimir…

Seguimiento del resultado de las acciones en otros locales

Testimonios y aportaciones de los franquiciados

4. I+D

Nuevas recetas de producto y fichas técnicas

Resultados de testeo de producto

Derivación de productos más vendidos de una tienda a otra.

Aportaciones de los franquiciados

5. Compras

Fichas de pedir producto y precios

Cambios de precios

Altas y bajas de productos

6. Operaciones

Fichas de Mistery Shopping

Gestión y seguimiento de incidencias

Manuales de gestión actualizados

Check list de visitas

7. Expansión

Publicación de oportunidades inmobiliarias

Ofertas temporales que incentiven nuevas aperturas de los franquiciados

Creación de foros y eventos de presentación…

Riesgos de no implementarla adecuadamente

diseño y proyeccion correcta de una intranet
intranet no es un foro para quejas

Como vemos, son numerosas las utilidades que le podemos encontrar a una intranet,  pero también corremos los siguientes riesgos si no se implementa adecuadamente:

1- Que no este personalizada a las características de la franquicia y diseñada por expertos en este tipo de negocios.

2- Que sea aburrida, poco intuitiva o muy compleja de usar.

3- Que no esté bien mantenida y actualizada.

4- Que no se haya «vendido» correctamente al personal interno para que ellos a su vez se la vendan a los franquiciados con el apoyo del departamento de marketing.

5- Que se acabe convirtiendo en un mero foro de quejas y de discusión.

La conclusión es que una intranet es una herramienta que puede aportar grandes ventajas a una empresa franquiciadora, pero debe estar toda la empresa involucrada en sacarle el máximo partido y el proceso de diseño de la misma debe ser cuidadosamente preparado.

Si quieres diseñar tu propia intranet para tu franquicia contacta con nosotros.