Técnicas de ventas más efectivas

Hemos tenido la oportunidad de conocer en detalle una iniciativa de BBVA que va a dar mucho que hablar: Commerce360. De una manera sencilla, fácil y muy intuitiva, facilita a los pequeños negocios al público la oportunidad de acceder al Big Data y a la denominada business intelligence, que no es otra cosa que tomar las decisiones correctas en […]

No te vamos a engañar, ganar dinero con tu restaurante no es tarea fácil. Requiere tiempo, mucho dinero y disciplina. Por eso siempre recomendamos elaborar un plan previo antes de arrancar, definir los kpi de tu negocio en las diferentes áreas se convierte en algo fundamental e imprescindible.

Teniendo en cuenta lo anterior, ¿ se puede ganar dinero con tu restaurante ? , desde luego que si, y además es un gran negocio si lo sabes gestionar adecuadamente.

Para empezar, hoy en día no es muy buena idea abrir un restaurante sin haber planificado una estrategia de marketing para restaurantes que aproveche al máximo las nuevas herramientas que tenemos a nuestro alcance para dar a conocer nuestro negocio y, sobre todo, para interactuar con tus clientes.

Asesor Franquicia te propone algunas ideas para ganar dinero con tu restaurante.

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Como pretendo que esta sea una guía profesional y práctica sobre cómo captar franquiciados de la forma más efectiva y no un mero listado de formas de captación, quisiera aclarar al lector que quien les escribe lleva más de 18 años de su vida en el complejo y apasionante oficio de la expansión de franquicias. En estos años he participado en la apertura de más de 200 negocios franquiciados, casi todos ellos de hostelería, con una inversión media por negocio de 250.000 euros.

Para más datos puedes consultar AQUÍ mi perfil de Linkedin.

Con estos datos simplemente quiero legitimar lo que aquí expongo como practica pura y dura, no como teoria de venta de las escuelas, y con la ventaja de que son técnicas que han sido labradas mediante prueba y error durante todos estos años.

Bueno, tras esta introducción que me ha durado más de lo que me había planteado, entramos en materia.

1- Cómo captar franquiciados: el arte de vender sin vender

Si hay una palabra que no debe pronunciarse NUNCA en la expansión de franquicias esa es la palabra VENTA. Las franquicias no se venden sino que se conceden. Decir que la franquicia se vende es poner el foco en el mercantilismo del concepto a corto plazo y no en el cuidado de la marca y la rentabilidad de los negocios. Que es como debe ser.

2- Inbound Marketing para darse a conocer

En relación con lo anterior la fórmula idonea para dar a conocer una franquicia es el Marketing de atracción o inbound marketing en el mundillo.

En pocas palabras, podría decirse que el inbound marketing consiste en una serie de técnicas de marketing dirigidas a incrementar el número de visitantes que registra una determinada página web, un blog, un perfil en redes sociales o una página de aterrizaje (landing page) con el fin de que acaben rellenando un cuestionario de solicitud de información convirtiéndose así en leads.

Llegados a este punto, podemos sacar una primera conclusión en nuestra estrategia de expansión y es que, por mucho que se empeñen mis queridos colegas ejecutivos de oficina y Ceos , el marketing de ir a buscar o marketing de interrupción en franquicia, SIMPLEMENTE NO FUNCIONA PORQUE ES UNA CONTRADICCIÓN EN SI MISMO.

3- Canales para darse a conocer

En franquicia existen multiples plataformas para dar a conocer tu disponibilidad como franquicia para futuros inversores. Un buen plan de medios de expansión podría estar distribuido de la siguiente forma:

Internet, web, seo, rrss y sem = 60% del presupuesto

Fichas en plataformas especializadas = 20%

Folletos, documentos y soportes de presentación = 10%

Ferias, eventos, jornadas de puertas abiertas = 10%

En cuanto al importe a invertir, depende mucho de los objetivos de expansión de cada marca.

4- No es la persona, es el proceso de captación

Los gerentes tradicionales siguen pensando que si su expansión no es como desea es porque no tienen un buen «comercial». El perfil de profesional de expansión en franquicia es bastante más complejo porque cuanto más «vendedor» sea uno, menos eficacia tendrá en la captación de inversión para una franquicia.

Por ello, lo que prima en la gestión de captación de franquiciados es diseñar un buen proceso de venta. Con pasos delimitados e independientes de quien los esté gestionando en cada momento. ¿Por qué? porque, como decíamos anteriormente no todo el mundo vale para una franquicia que se precie, el proceso juega un papel que da seguiridad tanto al inversor como a la central de franquicias que puede determinar si  el interesado va cumpliendo, o no, con el perfil ideal que buscan.

5- Un CRM es fundamental

Todavía me alucina ver cómo muchos responsables de expansión se siguen imprimiendo los datos de los interesados y los trasportan en una carpetita con sus anotaciones a boli. Es enternecedor pero profundamente improductivo.

 

CRM, según nuestra amiga wikipedia proviene de la sigla del término en inglés customer relationship management, y puede poseer varios significados:

  • Administración basada en la relación con los clientes. CRM es un modelo de gestión de toda la organización, basada en la satisfacción del cliente (u orientación al mercado según otros autores). El concepto más cercano es marketing relacional (según se usa en España) y tiene mucha relación con otros conceptos como: clienting, marketing 1×1, marketing directo de base de datos, etc.
  • Software para la administración de la relación con los clientes. Sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, a la venta y al marketing. Dicho software puede comprender varias funcionalidades para gestionar las ventas y los clientes de la empresa: automatización y promoción de ventas, tecnologías data warehouse (almacén de datos) para agregar la información transaccional y proporcionar capa de reporting, dashboards e indicadores claves de negocio, funcionalidades para seguimiento de campañas de marketing y gestión de oportunidades de negocio, capacidades predictivas y de proyección de ventas.

Existen en el mercado multiples opciones, muchas de ellas gratuitas o en versión freemium como por ejemplo:

zoho crm, salesforce, streak de google..por citar algunas.

Si bien, yo me decanto más por las prestaciones de algunos CRM diseñados específicamente para la franquicia porque incluyen soluciones muy específicas para el sector como por ejemplo Fran (Franchise lead Management) o la que yo uso actualmente Activolead .

6- ¿Qué resultados se pueden esperar?

Lo genial de la expansión de franquicias es que es más previsible de lo que parece, siempre y cuando se cumplan los requisitos mínimos claro esta.

En una franquicia digamos de una inversión estimada por local de unos 140 mil euros los resultados podrian ser muy similares a estos:

De cada 100 leads el ratio de conversión es de entre el 1 y el 4% dependiendo del atractivo de la franquicia y de la capacidad del equipo de expansión.

Ahora sólo queda tener unos buenos reportes, hacer el seguimiento de la eficacia de cada canal para ir atinando más en las inversiones y determinar el coste medio del lead para optimizarlo al máximo de su potencial.

Espero que este escueto resumen te ayude con la expansión de tu franquicia.

Si te quieres informar de nuestros servicios de expansión de franquicias puedes contactar a través de nuestra página de contacto , llamando directamente al 910511566 o por correo electrónico a expansion@asesorfranquicia.com

 

 

 

Hoy en día cualquiera de nosotros puede ser un crítico de cualquier cosa. Internet es el ágora digital donde todos pueden participar. Las centrales de franquicia pueden utilizar las redes sociales como herramientas de diálogo con los consumidores de su marca para lograr conocerlos mejor y prever las tendencias del mercado.

Su objetivo no es tanto lograr followers o seguidores, sino escuchar y conversar con los clientes”. No en vano más del 80% de las franquicias españolas tiene perfil en alguna red social.

Servicios como Google Reviews, TripAdvisor o Foursquare canalizan cientos de opiniones de consumidores y, el último dato de las Asociaciones de Consumidores aseguran que más del 60% de las decisiones de compra se toman mirando lo que dicen los demás de tal o cual servicio.

Ello hace imperativo el hecho de contar con una buena gestión en internet y, sobre todo, en Redes Sociales.

¿Cómo saber lo que se dice de mi negocio?

La mayor parte de las plataformas de opinión dan la opción a los negocios de poder revisar y contestar a las opiniones que dejan sus consumidores. Tal es el caso de Tripadvisor, GoogleFoursquare o Restaurantes.com

En otros casos, tenemos la herramienta imprescindible y gratuita de Google Alerts que te manda un email cuando se menciona tu marca en internet. Y para las redes sociales contamos con Twitter Search, Facebook Reviews e Instagram Search.

Luego tenemos herramientas más profesionales tipo WebOpinion que hacen un trabajo verdaderamente impecable en cuanto a control de la reputación Online. Otra, gratuita pero algo menos precisa es Social Mention.

Como vemos, no hay excusa para realizar una correcta gestión de medios, una opinión negativa de un sólo cliente se extiende como la polvora y premanece en internet de forma tozuda.

¿Se deben responder todas las opiniones o comentarios?

Intentar responder absolutamente a todo puede resultar imposible. No obstante, se debe fomentar el dialogo con el cliente de la forma más cordial posible, intentando comprender su problemática y tambien agradeciendo los comentarios tanto los positivos como los negativos siempre que tengan un tono constructivo.

No contestar nada manifiesta dejadez o aislamiento de la opinión de los clientes, contestar sólo lo positivo es infantil y despreciativo. Todo el mundo comete fallos y debe estar dispuesto para la mejora constante. Los asuntos graves, que puedan suponer una amenza, deben responderse de forma inmediata y puede ser necesario crear un «gabinete de crisis» para definir bien la estratégia a seguir.

Nuestra experiencia en estos temas

En Asesor Franquicia nos ha tocado vivir la increíble evolución de las redes sociales y su influéncia en las marcas de forma muy directa. Como responsables de compañías franquiciadoras hemos tenido que adaptarnos a lo que fué una nueva realidad y definir estrategias de análisis, control y reacción de esta oportunidad de comunicación directa y bilateral con los consumidores de nuestros productos.

Dentro del lanzamiento de una nueva franquicia un requisito primordial es diseñar la presencia online de la marca. No sólo la pagina web, sino tambien su presencia en redes sociales, su línea de discurso, su imagen Online etc.  Así lo hicimos con algunas de las marcas que asesoramos, cuyas opiniones en Tripadvisor, Google o Facebook son impecables gracias a su gran trabajo en el día a día de su negocio.

Si deseas más información acerca de nuestros servicios de elaboración de webs de franquicias, gestión de redes y marketing online contacta con nosotros y te facilitamos presupuesto sin compromiso.

 

 

 

 

En la gestión de los negocios un factor a tener muy en cuenta, además del control de costes y la calidad, es el nivel de servicio que percibe el cliente.

Para analizarlo, muchas cadenas de franquicia recurren a los informes de Mistery Shopping o CLIENTE MISTERIOSO.

Hay empresas especializadas en realizar este tipo de informes como puede ser SGS. Consiste en pre diseñar los parámetros del negocio que se quieren revisar y corregir y luego mandar a clientes de incógnito que, como si agentes de un servicio secreto se tratase, deben evaluar cada parámetro del guión prediseñado.

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ASPECTOS CLAVE

Para elaborar una buena estrategia de cliente misterioso se debe poner especial cuidado en lo siguiente:

¿Qué queremos evaluar?

Esto es lo primero y más importante. Hay que elaborar un cuestionario que es lo que luego utilizará el mistery shopper en su visita. El mismo debe incluir aspectos importantes, cada uno con su peso en importancia, medibles y objetivos.

detective photo

¿Qué tipo de cliente misterioso utilizaremos?

Deben ser personas corrientes y de cada tipo de perfil que visita normalmente nuestros locales. Por ejemplo, es absurdo mandar a una persona mayor a evaluar un box de crossfit.

¿Qué seguimiento le daremos?

Todo el tiempo, esfuerzo y dinero que empleemos en esto no servirá para nada si luego no hacemos nada con la información resultante.

GAMIFICACIÓN

Una estrategia que suele funcionar para sacarle el mejor partido posible a esta herramienta es organizar una especie de competición entre los locales supervisados. Con sus rankings, porcentajes de mejora, recuperaciones…e implicar al personal de cada tienda en mejorar de forma constante.

Se debe mentalizar a los franquiciados en que estamos ante una fórmula de análisis y de mejora que aportará muchas ventajas a su negocio a la hora de mejorar la experiencia del cliente en el establecimiento.

 

En la Franquicia, como en cualquier otro sector de negocio, un aspecto clave es la COMUNICACIÓN tanto interna como externa.

La comunicación interna se refiere a la que va dirigida hacia nuestro propio personal, al staff de la compañía. La externa se referirá a interesados por la franquicia, franquiciados, proveedores, consumidor final de las tiendas.

[pullquote]Estando cerca del cliente conseguimos mantener nuestra marca como opción, le recordamos la importancia que él tiene para nosotros y estamos más cerca del momento de la decisión.[/pullquote]

Como dijimos, este proceso de seguimiento era largo y costoso hasta que apareció el email. El email nos aporta muchas ventajas:

  • Mantener el contacto, haciendo de vehículo para la entrega de información
  • Es casi gratis
  • Es personalizable: podemos personalizar el nombre (“Estimado Andrés…”) pero también el contenido
  • Es medible
  • Es rápido, llega a su destino casi inmediatamente
  • Es muy interactivo: podemos incluir fotos, presentaciones, hojas de cálculo, links a vídeos, a podcasts, a nuestra web, a promociones, Newsletter etc.

Si disponéis de una herramienta, o CRM, para automatizar los envíos de email os propongo algunas prácticas que os pueden ser útiles:

SEGUIMIENTOS LARGOS POR EMAIL

Para automatizar el seguimiento, resulta muy útil definir un proceso de envío de emails largo, de varios meses. Los emails de este proceso se irán espaciando en el tiempo y también pueden ir variando su mensaje. Luego, serán enviados por vuestra herramienta en los días planificados evitando el consumo de tiempo del gestor, pero manteniendo a la empresa cerca del cliente.

Fran es un CRM de gestión y seguimiento de clientes y franquiciados
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“ESTOY PENSANDO EN TI”

Es muy habitual que en la gestión de candidatos se deban realizar muchas llamadas nulas o breves para conseguir una llamada productiva. Cuando se llama a un candidato y no está (o no se quiere poner) tenemos la opción radical de descartarlo o dejar una tarea programada para llamarlo más tarde.

Además, si vuestra herramienta os lo permite, podéis tener programado un bloque de tareas del tipo “Le he llamado esta mañana” que contiene dos acciones: email del tipo “le he llamado esta mañana pero me ha sido imposible…” más una recordatorio de llamada.

Esta línea se puede persnoalizar más con distintos mensajes tipo “le he llamado esta tarde”, o  “le he llamado varias veces”…

CANDIDATOS SIN TELÉFONO
Muchas veces llegan candidatos sin teléfono que  no son fáciles de localizar .

A estos candidatos se les puede imputar otro bloque de tareas vía email que le recuerde nuestro interés y la necesidad de un contacto telefónico.

Si a algunas de estas prácticas le añadís que la propia herramienta descarte al candidato al terminar el proceso de “seguimiento largo” tendréis un proceso de seguimiento eficaz y con un bajisimo coste!!

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Siempre que se abre un nuevo negocio, sobre todo si está en calle, es imprescindible planificar una serie de acciones para darlo a conocer en el entorno y destinar una partida del presupuesto para tal  objetivo.

Aquí vamos a desarrollar algunas notas sobre cómo afrontar el marketing promocional de un punto de venta en el momento de su apertura.

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