Cómo bajar el precio del alquiler de tu negocio

Gran parte del trabajo de un director de expansión de franquicias consiste también en renegociar a la baja los alquileres de algunos de los locales de sus franquiciados.

 Veinte años en este oficio, muchos de ellos en plena crisis del consumo, me han obligado a convertirme en una especie de experto en el arte de la renegociación de rentas tanto de locales a pie de calle como en centros comerciales.

Antes de nada, debo decir que soy consciente de que muchos de mis amigos, colegas, seguidores y lectores de este Blog son profesionales inmobiliarios cuyo trabajo consiste, o ha consistido, en defender las rentas de las empresas para las que trabajan o han trabajado.

Vaya por delante mi profundo respeto a su labor y a la legitimidad del mismo, ¡faltaría más!. Que conste que esta no es una historia de buenos y malos, más bien pretende ser una herramienta que ayude a la supervivencia de los negocios en aras del bien común.

Y con esta aclaración vamos a por el primer consejo clave para una fructuosa negociación:

1-     No ataques a la persona, ataca el problema.

Cuando te sientes a negociar el alquiler con un propietario, evita hacer alusiones a cuestiones personales que hayan podido ocurrir. Presenta el caso como un problema común que debe ser resuelto por ambas partes trabajando en equipo.

2-     Intenta llevar la reunión preparada con datos objetivos.

Por ejemplo, datos estadísticos del mercado en términos de bajada del consumo fuera del hogar, renta media de otros establecimientos de la zona, etc. Con esto logramos que no se trate de una guerra en la que uno gana y otro pierde, sino con amoldarse a una realidad o situación objetiva.

3-     No entres al trapo de la guerra psicológica.

Es posible que la otra parte intente dañarte el ego de mil formas: Intentando rebajar tu estatus, haciéndote esperar, interrumpiendo la reunión constantemente, descalificándote personal o profesionalmente.

Cuando detectes alguna de estas estrategias chapuceras, que haberlas haylas, simplemente relájate y haz notar que te estás dando cuenta. Expón de forma clara que de esa forma no piensas seguir negociando y sugiere pasar la reunión a otro día en el que la otra parte no tenga que hacer tantas interrupciones, por ejemplo.

4-     Ten claro tu MANÁ (Mejor Alternativa para Alcanzar un Acuerdo) y el de la otra parte.

En este caso gana el que menos tiene que perder. Si el arrendador ya tiene tu local pactado pare alquilárselo a otro operador, su MANÁ no juega a tu favor porque no está motivado para llegar a un acuerdo contigo. Es decir, su mejor alternativa es que te vayas y venga otra persona que no le dará problemas, al menos a corto plazo, o le pagará una renta mejor.

Por tu parte, si ya has asumido que te puedes trasladar a otra ubicación de una forma más o menos sencilla y no necesitas imperiosamente seguir en ese local con una renta mejor, estarás en una posición más ventajosa para alcanzar tu objetivo.

5.- Las amenazas las carga el diablo.

Amenazar en una negociación es lo más fácil y a lo que recurren muchos malos negociadores. Sin embargo, es una práctica que genera más fracasos que victorias, ya que salimos peligrosamente de nuestra negociación objetiva e impersonal (dos frente al problema) y entramos en la confrontación directa (ganador y perdedor).

Seamos francos, a nadie le gusta ceder a un chantaje, así que si vas a amenazar más vale que hayas estudiado bien tu estrategia y no se te note que vas de farol.

Para explicar esto voy a contarte una anécdota que leí en algún sitio, pero que es muy ilustrativa de lo que pretendo explicar:

Dos camiones llenos de líquido inflamable se aproximan, uno frente al otro, por una carretera estrecha por la que no pasan los dos; el asunto está en cuál de los dos camioneros se apartará a un lado para dejar pasar al otro. Cuando ambos vehículos se encuentran solo a unos metros de distancia, uno de los camioneros observa con horror que el otro abre su ventanilla y tira el volante por ella. En este caso solo tienes dos opciones, o te echas tú a un lado, o te estrellas.

Pues más vale que tus amenazas en las negociaciones transmitan ese mensaje a tu contrincante, de lo contrario… No desenfundes forastero.😉

6.- ¿Hablas con quien toma las decisiones?

Antes de dejarte los cuernos en la negociación, deberías cerciorarte de que estás ante alguien que puede tomar decisiones y comprometerse a un acuerdo. Me ha pasado un montón de veces que al llegar por fin a un punto de encuentro la otra parte me suelta al final que tiene que validarlo con su jefe.

Esta circunstancia puede ser una estrategia encubierta para lograrse una segunda oportunidad en la que ellos pueden hacer revisiones de última hora, que siempre juegan en tu contra, y echarle la culpa al jefe.

Si te ves en esta situación, mal asunto, tu única escapatoria es decir que te sientes tú también libre de modificar tus compromisos si la otra parte no se atiene al acuerdo después de la revisión del mandamás.

7.- Qué hacer cuando la otra parte se niega a negociar

Esto es muy frecuente, sobre todo cuando negocias ante un centro comercial. El motivo es muy sencillo, su MANÁ (Mejor alternativa para alcanzar un acuerdo) es que sigas pagando la renta religiosamente y retrasar todo lo que puedan la negociación.

En estos casos solo te queda una solución, lo que se llama entre los expertos la estrategia de un único escrito. Es decir, les mandas un burofax diciendo que ante su negativa a sentarse contigo vas a empezar a pagar menos alquiler si en el plazo de una semana no te han dado fecha para la reunión.

De esta forma lo que logras es que el problema deje de ser solo tuyo y pase a ser de ambos.

Mucha gente pensará que esta es una jugada arriesgada, pero en este punto volvemos a tener que hacer el ejercicio de meditar nuestra mejor alternativa para alcanzar un acuerdo y también la de la otra parte.

Si tu mejor alternativa es dejar las cosas como están y evitar riesgos es que en realidad no estas ante una situación de “vida o muerte del negocio” por lo que no es muy justo revisar un precio de alquiler al que te has comprometido por contrato solo para ganar algo más de dinero.

Si este no es tu caso, entonces has de jugar con todas las herramientas posibles para intentar llegar a un acuerdo y te aseguro que la mejor alternativa de la propiedad de tu local nunca es iniciar un proceso de desahucio sin, antes, negociar.

Eso es todo, si has llegado hasta aquí, sé lo que estás pensando. Yo todo esto ya lo sabía. Soy consciente de que no descubro nada nuevo para nadie, solo trato de mezclar sentido común y años de experiencia y crear un marco que pueda ser útil para los demás.