Seleccionar franquiciados es una de las tareas más difíciles que tiene una persona que franquicia su modelo de negocio. En gran parte, el éxito o el fracaso de una franquicia depende de los franquiciados que forman parte de ella y sus habilidades gerenciales.

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Una de las preguntas que más nos hacen los nuevos franquiciadores, o incluso el franquiciador más consolidado es: ¿de dónde vendrán nuestros franquiciados?

Todos coincidimos en que es una de las labores más complejas y costosas a las que se enfrentan las franquicias que empiezan.

Hay unas cuantas fuentes, pero en la parte superior de la lista está Internet. Según el Annual Franchise Development Report de 2015 (AFDR), Internet representa el 42 por ciento de las entradas de nuevos franquiciados a las franquicias. Esta cifra se ha mantenido constante durante los últimos dos años.

expansión de franquicias

Cómo conseguir franquiciados

Las referencias son la segunda en la lista con el 30 por ciento de las entradas procedentes de esta categoría. Las Referencias tienen la gran ventaja de suponer un bajo coste de captación al ofrecer incentivos “a éxito” a los franquiciados y empleados dentro de la organización para referir a los interesados. Las referencias se han mantenido constantes durante los últimos cuatro años sin apenas variaciones.

Los vendedores profesionales (Bokers) de franquicias forman el siguiente grupo al hablar de ventas de franquicias. Estos profesionales de las ventas representan aproximadamente el 16 por ciento de la actividad. Se trata de organizaciones de terceros que traen prospectos calificados listos para comprar la franquicia.

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Vendedores de franquicias

Esto es efectivo, pero viene a expensas de comisiones altas y de una baja implicación cuando el acuerdo de venta es únicamente a variable. Cómo es lógico, esto hará que el vendedor se concentre más en el mejor postor que en aquellas otras marcas que pagan menos o para las que es más complicado captar franquiciados.

Las dos últimas categorías son los anuncios impresos (3%) y otros (6%), la falta de definición concreta en esta última partida significa que no hay un seguimiento exhaustivo hecho por algunos franquiciadores, por ejemplo, a través de un CRM que les indique la procedencia de los candidatos y la ratio número de entradas/conversión. Asunto, este último, muy descuidado por la practica mayoría de los franquiciadores.

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Internet para captar franquiciados

Los siguientes porcentajes hacen referencia al número de entrada de leads (personas que han rellenado un formulario interesándose por mi franquicia), no al ratio de conversión más alto (número de entradas que acaban comprando la franquicia, aquí ganan los contactos referidos por otros franquiciados).

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Cómo conseguir franquiciados en buscadores

FUENTE PORCENTAJE
Portales de Franquicias 35%
SEO (Posicionamiento de la web) 24%
Adwords (Anuncios de pago por clic) 15%
Redes Sociales 4%
Otros 6%

Aunque el asunto de los portales de franquicias requiere un análisis pormenorizado que realizaré en otro post más adelante, digamos que la fórmula ideal siempre consistirá en una estrategia en la que tengamos operando diferentes fuente.

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