Los profesionales más importantes de la expansión de franquicias en España te recomiendan lo siguiente…

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Si tienes un negocio próspero y ciertas aspiraciones de hacer crecer tu empresa, probablemente, te estés planteando la pregunta de por qué franquiciar. ¿Qué beneficios tiene para ti como empresario, para tu empresa y para tu marca? y, lo que es más importante si cabe, ¿qué obligaciones y responsabilidades estarás asumiendo si decides tener franquiciados?.

¿Las tendencias del mercado me obligan a franquiciar?

Hoy en día se dan una serie de circunstancias en el mercado español que parecen presionar al empresario independiente para crecer y reinventarse en términos de marca y creación de procesos profesionales.

Algunos de estos indicadores son los siguientes:

  • Aumento de la presencia de marcas extranjeras en nuestras calles.
  • Necesidad de profesionalizar los puntos de venta: los comercios deben ganar en productividad y eficiencia para poder competir con las marcas establecidas.
  • La fuerza de marca como clave para el éxito en el retail.
  • El cliente empieza a valorar la experiencia de compra por encima de todo. Incluso del precio.

Las pymes con dos o tres centros operativos en marcha deben ponerse al día si quieren competir en condiciones fuera de su barrio. Para ellas, la franquicia se constituye como una estrategia ideal ya que, sin la fuerte inversión que supone la apertura de más centros propios, logra alcanzar la presencia y la excelencia productiva en un plazo más o menos corto de tiempo.

¿Cómo la franquicia me ayuda para hacer crecer mi empresa?

Como ya hemos visto, franquiciar nuestro negocio es una buena estrategia para afrontar los retos de la nueva economía y la globalización de los mercados.

La creación de un proyecto de franquicia para su empresa supone un cambio estratégico y de funcionamiento desde varios aspectos de su negocio. Estos cambios van a situar a su empresa en predisposición, no solo de poder ceder franquicias sino de obtener una mayor eficacia comercial y de control de su modelo de negocio.

Algunos de estos aspectos son los siguientes:

  • Mejora de la imagen corporativa y utilización estratégica del marketing para captar más clientes.
  • Gestión empresarial: a través de la mejora de todos los procesos obtenemos mayor rendimiento y sencillez operativa.
  • Mejor capacidad de adaptación a los cambios y a las necesidades del consumidor.

Se ve pues como la franquicia utiliza la potencialidad del pequeño comercio, combinada con  el conocimiento del mercado, la profesionalización de los procesos y la utilización de las herramientas de gestión empresarial de las grandes corporaciones, pero adaptadas a las pymes y micropymes.

¿Qué supone franquiciar mi empresa?

Franquiciar una empresa tiene múltiples ventajas como el poder de negociación con los distintos proveedores gracias a las economías de escala y el hecho de ser una fórmula que permite el desarrollo de la actividad de forma rápida con inversión ajena.

No obstante, el empresario debe tener en cuenta que pasar su negocio a un formato de franquicia le va a suponer un desembolso importante , a parte de la complejidad de trato con sus futuros franquiciados en su calidad de empresarios independientes.

La creación de un proyecto de franquicia puede variar mucho dependiendo del grado de complejidad del modelo de negocio a franquiciar, en este sentido no es lo mismo franquiciar un restaurante con todas sus referencias que franquiciar una empresa de servicios de limpieza, por poner un ejemplo.

Generalmente, una consultora de franquicias como la nuestra comienza cin un estudio previo del modelo de negocio para observar el punto de partida sobre el que se ha de trabajar, igualmente la situación inicial de la empresa también influye directamente en el presupuesto de creación de la franquicia.

Tras esta primera fase de análisis se procede con la transcripción del modelo de negocio con el objeto de pasar a papel sus aspectos más importantes que lo hacen funcionar. Es en este punto de conceptualización del sistema de trabajo donde nosotros proponemos al empresario ciertas mejoras a nivel empresarial con el objetivo de estandarizar el modelo y/o potenciar su rentabilidad.

Con estos aspectos definidos procedemos a la creación del estudio de viabilidad económica de la franquicia, fruto del cual se van a definir, entre otras cosas, las condiciones de franquicia para los franquiciados, canon de entrada y royalties.

Posteriormente se realizan los manuales de franquicia que irán dirigidos a los nuevos franquiciados que decidan entrar a trabajar bajo el paraguas de nuestra marca. Generalmente son el Manual Operativo del Sistema de la franquicia, Manual de gestión financiera, Manual de marketing, Manual de gestión de personal y el Manual de Marca o de Identidad Corporativa

Para terminar se diseña la estructura jurídica de la franquicia, creando el contrato de franquicia adaptado a la misma y el Dossier de Información Precontractual .

¿Qué requisitos debo cumplir como franquiciador?

El franquiciador es propietario de un sistema de negocio y lo decide ceder temporalmente después de haberlo experimentado con éxito.

Para crear una franquicia, el empresario que quiere convertirse en franquiciador debe analizar si su empresa puede hacer frente al proyecto, si su estructura se lo permite y si, como responsable de su negocio, tendrá capacidad, tiempo y fuerza para sacar su proyecto de franquicia adelante.

Un franquiciador debe tener capacidad de inversión y disposición para transmitir el modelo de negocio. Esto requiere lógicamente que la empresa este en funcionamiento, que sea rentable. Además deberá estar más o menos consolidada y no ha de ser un modelo de negocio demasiado complejo para que pueda ser transmitido con ciertas garantías y en un plazo de tiempo reducido.

La llegada de los primeros franquiciados

Pero, aún teniendo todo lo anterior en perfecto orden, donde un franquiciador realmente se la juega es el la captación y gestión de sus primeros franquiciados. Cómo conseguir franquiciados, cómo seleccionarlos y, sobre todo, cómo trabajar con ellos una vez estén dentro de mi franquicia para evitar conflictos; son aspectos extremadamente complejos que requieren una intervención profesional y mucha experiencia.

El franquiciado no es otra cosa que un empresario que ha decidido integrarse en una red de franquicias aceptando el modelo de negocio que su franquiciador le transmite y manteniendo una estrecha colaboración con el mismo con el objeto de apostar por un proyecto que es común a ambos.

Por lo tanto, todo franquiciado debe tener una serie de características específicas como son la capacidad de integración en un sistema que por su propia naturaleza es (y debe ser) rígido y estructurado. Pero también ha de tener predisposición para el aprendizaje constante y para aceptar las reglas del juego establecidas por la empresa franquiciadora.

En ASESOR FRANQUICIA podemos ayudarte para construir tu proyecto de franquicia con todas las garantías. Sólo tienes que ponerte en contacto con nosotros y pedirnos una valoración sin compromiso.

 

 

 

Una de las preguntas que más nos hacen los nuevos franquiciadores, o incluso el franquiciador más consolidado es: ¿de dónde vendrán nuestros franquiciados?

Todos coincidimos en que es una de las labores más complejas y costosas a las que se enfrentan las franquicias que empiezan.

Hay unas cuantas fuentes, pero en la parte superior de la lista está Internet. Según el Annual Franchise Development Report de 2015 (AFDR), Internet representa el 42 por ciento de las entradas de nuevos franquiciados a las franquicias. Esta cifra se ha mantenido constante durante los últimos dos años.

expansión de franquicias

Cómo conseguir franquiciados

Las referencias son la segunda en la lista con el 30 por ciento de las entradas procedentes de esta categoría. Las Referencias tienen la gran ventaja de suponer un bajo coste de captación al ofrecer incentivos “a éxito” a los franquiciados y empleados dentro de la organización para referir a los interesados. Las referencias se han mantenido constantes durante los últimos cuatro años sin apenas variaciones.

Los vendedores profesionales (Bokers) de franquicias forman el siguiente grupo al hablar de ventas de franquicias. Estos profesionales de las ventas representan aproximadamente el 16 por ciento de la actividad. Se trata de organizaciones de terceros que traen prospectos calificados listos para comprar la franquicia.

conseguir franquiciados

Vendedores de franquicias

Esto es efectivo, pero viene a expensas de comisiones altas y de una baja implicación cuando el acuerdo de venta es únicamente a variable. Cómo es lógico, esto hará que el vendedor se concentre más en el mejor postor que en aquellas otras marcas que pagan menos o para las que es más complicado captar franquiciados.

Las dos últimas categorías son los anuncios impresos (3%) y otros (6%), la falta de definición concreta en esta última partida significa que no hay un seguimiento exhaustivo hecho por algunos franquiciadores, por ejemplo, a través de un CRM que les indique la procedencia de los candidatos y la ratio número de entradas/conversión. Asunto, este último, muy descuidado por la practica mayoría de los franquiciadores.

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Internet para captar franquiciados

Los siguientes porcentajes hacen referencia al número de entrada de leads (personas que han rellenado un formulario interesándose por mi franquicia), no al ratio de conversión más alto (número de entradas que acaban comprando la franquicia, aquí ganan los contactos referidos por otros franquiciados).

buscar franquiciados

Cómo conseguir franquiciados en buscadores

FUENTE PORCENTAJE
Portales de Franquicias 35%
SEO (Posicionamiento de la web) 24%
Adwords (Anuncios de pago por clic) 15%
Redes Sociales 4%
Otros 6%

Aunque el asunto de los portales de franquicias requiere un análisis pormenorizado que realizaré en otro post más adelante, digamos que la fórmula ideal siempre consistirá en una estrategia en la que tengamos operando diferentes fuente.

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Si deseas más información sobre cómo captar franquiciados o de cómo podemos ayudar a tu negocio a pasar al siguiente nivel en expansión, ponte en contacto con nosotros y te atenderemos encantados.

Franquiciar una empresa es una gran manera de obtener más ingresos, hacer crecer una marca, y asumir nuevas y emocionantes oportunidades. 

Mientras que algunos empresarios piensan que la expansión de franquicias es algo que sucede de forma natural, como por arte de magia, lo cierto es que se debe estar dispuesto a poner el trabajo y el dinero necesarios para asegurarse de que la franquicia crezca. 

Aquí exponemos 6 de los mejores consejos para cuando se está tratando de hacer crecer una franquicia cualitativa y cuantitativamente.

Consejos para lograr una expansión de franquicias perfecta.

1. Fomentar las buenas relaciones con los franquiciados así como la buena marcha de sus negocios.

Una franquicia no crecerá, o tendrá un crecimiento muy limitado, si las unidades franquiciadas no funcionan razonablemente bien y/o hay una alta insatisfacción de los franquiciados con su central franquiciadora.

2. Construir una fuerte identidad de marca.

Si desea que una franquicia crezca y tenga éxito, debe tener una identidad de marca fuerte, que sea reconocible en toda su industria.

Cuanto más fuerte sea su personalidad de marca y más reconocible es, mejor será su franquicia.

3. Mantener el adecuado equilibrio entre los esfuerzos y recursos invertidos en la expansión de franquicias y los que se invierten en la red de franquiciados existentes.

Siempre es más recomendable poner toda la carne en el asador para que nuestros negocios franquiciados cada vez vendan más y funcionen mejor.

Por supuesto que el crecimiento de la marca contribuye de forma muy importante a ello, pero no demos la espalda a los activos existentes por querer adquirir nuevos emplazamientos.

balance en la financiación de un proyecto de franquicia

4. Invierta en la formación de sus franquiciados para que sean buenos profesionales en la gestión de sus tiendas individuales.

En Asesor Franquicia hemos patentado un sistema de formación de los nuevos franquiciados – franchise experience– que los lleva más cerca del éxito.

Una mezcla idónea entre la asistencia del franquiciador, la creación de comunidad y la adecuada formación del franquiciado que está resultando ser la fórmula ganadora en las franquicias de nuestros clientes.

formación para franquiciados clave del éxito en franquicias

5. Construya un proceso optimizado de selección de franquiciados.

La captación y, sobre todo, la selección de franquiciados es sumamente importante.

No debemos dejarnos llevar por la ansiedad de crecer -como sea y con quien sea- porque esa política sólo nos va a conducir a futuros conflictos que pueden lastrar todos nuestros planes de desarrollo.

Elegir bien al franquiciado es un porcentaje alto del éxito de la franquicia como marca

6. Nunca descuide el servicio al cliente en la expansión de franquicias.

Uno de los mejores modelos para el crecimiento de cualquier negocio, no importa si es grande o pequeño, es el servicio al cliente.

Toda la franquicia –incluyendo los establecimientos franquiciados– debe siempre centrarse en hacer las cosas de la manera correcta y tratar a las personas, aspirantes a la franquicia y franquiciados, de la manera correcta.

¿Tienes una franquicia y quieres hacerla crecer profesionalmente? Infórmate acerca de nuestros servicios de expansión de franquicias.

Marta y Miguel tienen un bebé de tres años y otro que viene en camino. Y sí, son padres, de un niño de tres años y de otro que acaba de nacer. Pero no nos referíamos al principio de esta historia a sus hijos, sino a Migueladasss (su negocio de restauración), su proyecto, un modelo de negocio que empezaron a desarrollar hace tres años y que comienza su expansión ahora: un “bebé” de tres años y otro que acaba de llegar y ha venido, seguro, no con un pan, sino con unas tortitas debajo del brazo, veréis por qué.

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Gimnasios y franquicias siempre han hecho un buen binomio. Una alta rentabilidad y el propio auge del cuidado por la imagen personal han dado al sector un potencial de crecimiento muy por encima de la media. Franquicias de gimnasios en España La franquicia como modelo de expansión de un negocio crece a pasos de gigante […]

Ya tienes todo lo necesario para franquiciar tu empresa, ahora ¿cómo puedes expandir tu franquicia ?

Las fórmulas más eficaces de expandir una franquicia

Muchos franquiciadores han llegado a depender en gran medida de la contratación externa.

Cuando se arranca una franquicia es  casi inevitable externalizar  algunos de los departamentos propios de una central franquiciadora como la contabilidad, nóminas y demás asuntos administrativos de cualquier empresa.

Si bien, cuando se trata del crecimiento de una franquicia, ya no hay tanta gente especializada en ello.

Lo primero que debes considerar para la expansión de tu empresa es si tienes los recursos económicos adecuados para ello.

De lo contrario no gastes dinero, déjalo para más adelante o crece sólo con amigos y clientes asiduos de tu negocio.

Para expandir tu franquicia necesitas un equipo experto en ello, con muchos años de experiencia y un sistema de ventas eficaz y organizado;

También necesitarás un presupuesto anual para hacer publicidad de tu marca y tu franquicia en los medios adecuados para captar inversores, que ya te adelanto que no son los mismos medios que hayas podido usar para captar clientes finales para tu empresa.

La tendencia más reciente  en la franquicia es el surgimiento de organizaciones de «externalización» para la venta de franquicias que se encargan de todos los aspectos del proceso de venta de franquicias en nombre del franquiciador.

Con ello se consigue liberar el tiempo del franquiciador para poder centrarse en el éxito de sus franquiciados, mientras que al mismo tiempo optimizan su capacidad de crecimiento. Sin embargo, estas organizaciones no están exentas de polémica y, ciertamente, no son la solución adecuada para todos los franquiciadores.

Dos tipos de subcontratación para expandir tu franquicia

expandir tu franquicia

Antes de seguir adelante, es importante diferenciar entre las empresas de externalización de la expansión de franquicias de las empresas de intermediación en el proceso de expansión. Muchas personas confunden los dos modelos, pero en realidad son muy diferentes entre si:

1.-Las Empresas de Intermediación, tienen una función primordial: proporcionar interesados pre-cualificados a la franquicia cliente  a cambio de una comisión de éxito. Un tramitador no muy cualificado (generalmente un becario) representará a numerosos franquiciadores – a menudo incluso a cientos – y actuará como un mero intermediario que pondrá en contacto al potencial franquiciado con el experto en expansión del franquiciador, y ahí termina su trabajo. Una vez que se produce el contacto, el intermediario saldrá del escenario y dejará el trabajo pesado a la franquicia. De este modo, el intermediario es realmente una extensión del presupuesto de publicidad de la franquicia.

Una empresa de externalización de los servicios de expansión de franquicias, por el contrario, continúa donde el intermediario lo dejó.

Normalmente se hará cargo de toda la comercialización hasta la entrada del franquiciado en la franquicia: la captación de interesados, la entrada en la base de datos y el mantenimiento de la misma, la distribución de materiales de presentación, asistencia a ferias de franquicia, calificación preliminar del franquiciado, divulgación, jornadas de puertas abiertas, gestión de documentos y preparación,  pre- y post-venta de franquicia… El franquiciador es responsable de los gastos de comercialización y, por supuesto, tiene la decisión final sobre la aceptación de cualquier candidato.

¿Cómo las empresas franquiciadoras pagan este servicio?

Esta es la parte de la controversia. Lo normal es aplicar una tarifa fija mensual combinado con tasas de éxito por cada venta. Pero otros, sin embargo, buscan que se trabaje para ellos 100 % a éxito en la expansión de sus negocios no queriendo asumir ningún tipo de gasto fijo mensual.

La diferencia entre ambos modelos, como es lógico, es la implicación con la marca que se desea por parte del colaborador en cuestión.

¿Por qué los Franquiciadores apuestan por la Externalización de sus Servicios de Expansión?

Para entender por qué la externalización se ha vuelto tan popular, es importante darse cuenta de los cambios que se han producido en los últimos años en el sector de la franquicia. Desde la perspectiva del franquiciador, en los últimos cinco años se ha producido la convergencia de dos tendencias significativas:

En primer lugar, el aumento de las enseñas que se franquician ha creado una mayor demanda de  vendedores de franquicias de calidad.

Y en segundo lugar, durante ese mismo período de tiempo, las empresas de consultoría de franquicias han crecido de manera explosiva – y muchos de estos profesionales de la expansión de franquicias, incluido el que te escribe ahora – hemos decidido dar el salto a ellas puesto que vemos en este servicio múltiples ventajas para las empresas franquiciadoras.

Consultores de Franquicias
Hazte consultor de franquicias

Así, mientras que la demanda de los vendedores con experiencia franquicia se ha disparado, el suministro de estos individuos ha disminuido dramáticamente.

Para expandir tu franquicia cuentas entonces con 4 opciones básicas:

  1. Se puede pagar mucho dinero para contratar a un profesional de la venta de franquicias.
  2. Puede tratar de vender franquicias el propio dueño de la marca. Con la correspondiente inversión del tiempo que no tiene.
  3. Se puede utilizar a alguien que no tiene ninguna experiencia en ventas de franquicias (pagando poco).
  4. O se puede externalizar la venta de franquicias.

Analicemos cada opción:

1.- Reclutamiento de un profesional: El primer problema que enfrentan los franquiciadores nuevos es que los profesionales de ventas de franquicias es poco probable que quieran trabajar con ellos. Se preguntarán si los franquiciadores tienen el compromiso a largo plazo, si tienen los recursos financieros y si van a gastar el dinero necesario generar un número suficiente de clientes potenciales.

Luego están los gastos generales asociados. La contratación de una persona de oficina para manejar clientes potenciales entrantes, enviar paquetes, organizar y mantener la base de datos; más los gastos de suministros y material (muebles, ordenadores, software de gestión de contactos, etc.) y de espacio de oficina lógicamente.

Una empresa de externalización de franquicias, en cambio, permite que el franquiciador pueda evitar la práctica totalidad de los costes de lanzamiento.

Por otra parte, si un empleado nuevo no funciona, por cualquier razón, los franquiciadores deben iniciar el proceso de contratación de nuevo, con la esperanza de que puedan llenar el vacío rápidamente, mientras que sus interesados en la franquicia siguen desatendidos.

Una consultoría de franquicias, por su parte, contará con personal adicional que se puede adjudicar a una marca si se pierde un vendedor – y la mayoría estamos contractualmente comprometidos con ciertos niveles de ventas de franquicias.

2.- Contratación de un neófito (o tratar de vender de usted mismo): Un franquiciador también puede contratar a alguien con menos experiencia a un coste más bajo.

Pero si un franquiciador toma esta ruta, él o ella tiene que entender los costes reales de esta estrategia en términos de tiempo y de buenas oportunidades perdidas por inexperiencia.

3.- La externalización como una alternativa para expandir tu franquicia

La externalización de venta de franquicias no es para todo el mundo.

Aparte de coste, hay otras consideraciones. La externalización de sus actividades de ventas de franquicia no permite el franquiciador  construir una capacidad interna en torno a la función de la venta de franquicias.

Y, por supuesto, también está la cuestión del grado de control que se puede ejercer sobre una organización subcontratada.

Sin embargo, para algunos franquiciadores, externalización de ventas de franquicias puede liberar recursos y acelerar el crecimiento, mientras que lo que les permite centrarse en hacer que sus franquiciados tengan más éxito con sus negocios.

Y ya se sabe que el éxito de los franquiciados, junto con la buena «percepción» que ello crea, es lo que finalmente construye fuertes marcas de franquicias.

Como pretendo que esta sea una guía profesional y práctica sobre cómo captar franquiciados de la forma más efectiva y no un mero listado de formas de captación, quisiera aclarar al lector que quien les escribe lleva más de 18 años de su vida en el complejo y apasionante oficio de la expansión de franquicias. En estos años he participado en la apertura de más de 200 negocios franquiciados, casi todos ellos de hostelería, con una inversión media por negocio de 250.000 euros.

Para más datos puedes consultar AQUÍ mi perfil de Linkedin.

Con estos datos simplemente quiero legitimar lo que aquí expongo como practica pura y dura, no como teoria de venta de las escuelas, y con la ventaja de que son técnicas que han sido labradas mediante prueba y error durante todos estos años.

Bueno, tras esta introducción que me ha durado más de lo que me había planteado, entramos en materia.

1- Cómo captar franquiciados: el arte de vender sin vender

Si hay una palabra que no debe pronunciarse NUNCA en la expansión de franquicias esa es la palabra VENTA. Las franquicias no se venden sino que se conceden. Decir que la franquicia se vende es poner el foco en el mercantilismo del concepto a corto plazo y no en el cuidado de la marca y la rentabilidad de los negocios. Que es como debe ser.

2- Inbound Marketing para darse a conocer

En relación con lo anterior la fórmula idonea para dar a conocer una franquicia es el Marketing de atracción o inbound marketing en el mundillo.

En pocas palabras, podría decirse que el inbound marketing consiste en una serie de técnicas de marketing dirigidas a incrementar el número de visitantes que registra una determinada página web, un blog, un perfil en redes sociales o una página de aterrizaje (landing page) con el fin de que acaben rellenando un cuestionario de solicitud de información convirtiéndose así en leads.

Llegados a este punto, podemos sacar una primera conclusión en nuestra estrategia de expansión y es que, por mucho que se empeñen mis queridos colegas ejecutivos de oficina y Ceos , el marketing de ir a buscar o marketing de interrupción en franquicia, SIMPLEMENTE NO FUNCIONA PORQUE ES UNA CONTRADICCIÓN EN SI MISMO.

3- Canales para darse a conocer

En franquicia existen multiples plataformas para dar a conocer tu disponibilidad como franquicia para futuros inversores. Un buen plan de medios de expansión podría estar distribuido de la siguiente forma:

Internet, web, seo, rrss y sem = 60% del presupuesto

Fichas en plataformas especializadas = 20%

Folletos, documentos y soportes de presentación = 10%

Ferias, eventos, jornadas de puertas abiertas = 10%

En cuanto al importe a invertir, depende mucho de los objetivos de expansión de cada marca.

4- No es la persona, es el proceso de captación

Los gerentes tradicionales siguen pensando que si su expansión no es como desea es porque no tienen un buen «comercial». El perfil de profesional de expansión en franquicia es bastante más complejo porque cuanto más «vendedor» sea uno, menos eficacia tendrá en la captación de inversión para una franquicia.

Por ello, lo que prima en la gestión de captación de franquiciados es diseñar un buen proceso de venta. Con pasos delimitados e independientes de quien los esté gestionando en cada momento. ¿Por qué? porque, como decíamos anteriormente no todo el mundo vale para una franquicia que se precie, el proceso juega un papel que da seguiridad tanto al inversor como a la central de franquicias que puede determinar si  el interesado va cumpliendo, o no, con el perfil ideal que buscan.

5- Un CRM es fundamental

Todavía me alucina ver cómo muchos responsables de expansión se siguen imprimiendo los datos de los interesados y los trasportan en una carpetita con sus anotaciones a boli. Es enternecedor pero profundamente improductivo.

 

CRM, según nuestra amiga wikipedia proviene de la sigla del término en inglés customer relationship management, y puede poseer varios significados:

  • Administración basada en la relación con los clientes. CRM es un modelo de gestión de toda la organización, basada en la satisfacción del cliente (u orientación al mercado según otros autores). El concepto más cercano es marketing relacional (según se usa en España) y tiene mucha relación con otros conceptos como: clienting, marketing 1×1, marketing directo de base de datos, etc.
  • Software para la administración de la relación con los clientes. Sistemas informáticos de apoyo a la gestión de las relaciones con los clientes, a la venta y al marketing. Dicho software puede comprender varias funcionalidades para gestionar las ventas y los clientes de la empresa: automatización y promoción de ventas, tecnologías data warehouse (almacén de datos) para agregar la información transaccional y proporcionar capa de reporting, dashboards e indicadores claves de negocio, funcionalidades para seguimiento de campañas de marketing y gestión de oportunidades de negocio, capacidades predictivas y de proyección de ventas.

Existen en el mercado multiples opciones, muchas de ellas gratuitas o en versión freemium como por ejemplo:

zoho crm, salesforce, streak de google..por citar algunas.

Si bien, yo me decanto más por las prestaciones de algunos CRM diseñados específicamente para la franquicia porque incluyen soluciones muy específicas para el sector como por ejemplo Fran (Franchise lead Management) o la que yo uso actualmente Activolead .

6- ¿Qué resultados se pueden esperar?

Lo genial de la expansión de franquicias es que es más previsible de lo que parece, siempre y cuando se cumplan los requisitos mínimos claro esta.

En una franquicia digamos de una inversión estimada por local de unos 140 mil euros los resultados podrian ser muy similares a estos:

De cada 100 leads el ratio de conversión es de entre el 1 y el 4% dependiendo del atractivo de la franquicia y de la capacidad del equipo de expansión.

Ahora sólo queda tener unos buenos reportes, hacer el seguimiento de la eficacia de cada canal para ir atinando más en las inversiones y determinar el coste medio del lead para optimizarlo al máximo de su potencial.

Espero que este escueto resumen te ayude con la expansión de tu franquicia.

Si te quieres informar de nuestros servicios de expansión de franquicias puedes contactar a través de nuestra página de contacto , llamando directamente al 910511566 o por correo electrónico a expansion@asesorfranquicia.com

 

 

 

Por más que les fastidie a los ases del corto plazo, la expansión de los negocios ha de controlarse. Sobre todo pensando en el éxito de la marca en sí, pero también si lo analizamos meramente en términos de rentabilidad.

Geo estrategia

Antes de ponernos a ofrecer como locos nuestro modelo de negocio a posibles franquiciados debemos hacer un estudio geográfico que incluya lo siguiente:

¿Cubro un nicho de mercado, respecto a mi competencia, de al menos un 1,5 %?

¿Puedo dar servicio a mis franquiciados en esas zonas teniendo en cuenta los costes que suponen dar ese servicio?

¿La línea de negocio cubre una necesidad concreta en el área?

¿Cuales son las calles preferentes de las ciudades elegidas para mi expansión, atendiendo a mi modelo de negocio?

¿Qué mínimo de radio de exclusividad debo ofrecer a mis franquiciados para no ahogar su crecimiento, ni el de la cadena?

¿Cual es el número máximo de tiendas por población objetivo?

Como vemos, el estudio previo de la expansión es fundamental y uno de los valores añadidos que tenemos que dar a nuestros futuros franquiciados. La expansión en plan «mancha de aceite», a la larga, no beneficia a nadie.

La venta de franquicias es un proceso donde, la mayoría de las veces,
se captan muchos candidatos interesados, pero sólo llegas a  firmar unos pocos.

gestion-candidatos-franquicia

Esa conversión de candidatos se mueve en unos ratios de éxito medio que oscilan entre el 1% y el 4%. Esto quiere decir que si de 100 candidatos consigues generar una firma de más, habrás mejorado el éxito de tu proceso un 100%. Habrás DUPLICADO tus ventas!!

Pasos para captar franquiciados de la forma más eficaz y rentable

Más publicidad vs Mejor gestión del candidato

Muchas franquicias, que tienen un fuerte plan de expansión, piensan que si aumentan el ratio de referencias, es decir, personas interesadas en su marca; también lograrán más aperturas.

Esto puede ser cierto en algunos casos pero la cosa no queda, ni mucho menos ahi. Encontramos, al menos, dos factores más que sin los que cualquier estrategia de captación será sólo una pérdida de tiempo y, sobre todo, de dinero:

  • Que los franquiciados actuales de la cadena tengan un grado de satisfacción aceptable. Digamos una nota a partir del 6.
  • Que el tratamiento de cada referencia por parte del equipo de expansión sea rápido, profesional y eficaz.

Lo cual nos lleva a pensar que, como en cualquier otra labor comercial, el éxito para todo el mundo se encuentra en el proceso de venta y no en que el vendedor tenga mejor o peor labia.

La gestión del Lead

Una referencia se convierte en lead cuando ha mostrado algún interés más allá de la mera petición de información. Es lo que podemos llamar un contacto cualificado.

Esta cualificación se puede dar con una simple llamada por parte del comercial tras recibir la petición de información del candidato o porque sea éste mismo el que se cualifique presentando una emoción o interés más allá de lo normal.

Por lo tanto, el proceso de captación de inversores para una franquicia contiene éstos pasos o niveles, según va aumentando el interés del candidato

1- Contacto: responde a nuestra llamada de atención en medios, lo que se llama inbound Marketing.

2- Lead: Contacto cualificado por medios internos o externos.

3- Aplicado: Lead que ha rellenado nuestros formularios de selección de candidatos

4- Pre-franquiciado: El candidato ha firmado un pre acuerdo que compromete a ambas partes para comprar y conceder la franquicia. Generalmente se reserva aquí también una determinada área geográfica.

3- Franquiciado: Ya ha firmado el contrato de franquicia y está dentro del sistema.

El ejercer una expansión profesional es clave para que todo este sistema sea productivo y eficaz.

La estructura que hay que crear debe garantizar lo siguiente:

1- Respuesta inmediata al interesado que nos pide información

2- Que no se «pierda» ninguna solicitud en el proceso

3- Que la gestión de cualificación esté ordenada y con un sistema de avisos que esté por encima de la mayor o menor habilidad del comercial.

4- Que no se pierda demasiado tiempo en «picar» cada candidato en una base de datos.

5- Que se pueda crear un sistema de informes donde se reporte de la gestión comercial y que, al tiempo, nos permita ser más eficaces en las inversiones de publicidad teniendo en cuenta el histórico.

6- Que todos los candidatos queden registrados y centralizados. Propiedad de la empresa y no de los comerciales que pueden tener un grado amplio de rotación.

¿Cómo gestiono todos estos requisitos?

He trabajado en la expansión de negocios de franquicia durante casi 15 años. En ese tiempo he visto de todo, entraba a trabajar en sitios donde se invertían cifras exorbitantes en publicidad pero luego descuidaban el tratamiento de los candidatos resultantes de la misma. Hasta el punto de ignorarlos o dejarlos olvidados en un cajón.

Existen herramientas en el mercado que son un aliado valiosísimo para la gestión de nuestros contactos y que hacen que cada euro invertido en publicidad pueda ser aprovechado y medido.

Yo siempre he trabajado con un CRM que ha sido desarrollado por expertos en franquicias. Hay más CRM en el mercado pero digamos que la franquicia tiene sus propias reglas del juego y el coste de adaptación te lo evitas.

Principales ventajas que aporta un CRM a un departamento de expansión de franquicias:

  • Inclusión AUTOMÁTICA de candidatos en el CRM
  • Agenda comercial incorporada con avisos para cada paso en el proceso
  • La herramienta que guía a lo largo del cauce de venta para que no te saltes ningún paso. Tu sólo tienes que elegir cada cuantos días se hace cada cosa.
  • Te informa de todo. Qué medida de captación esta funcionando mejor o peor para ser más eficaces. También puedes conocer si algún candidato se ha quedado sin atender o si el comercial se ha saltado algún escalón del proceso.
  • Te permite medir el grado de eficacia comercial con exactitud, tantos contactos, tantas conversiones..
  • Puedes hacer un seguimiento a los leads que se han quedado en suspensión..felicitar cumpleaños, mandar newsletter con la evolución del negocio, avisos para próximos eventos o aperturas..etc

En fin, las aplicaciones son interminables. Mi experiencia con esta herramienta no ha podido ser mejor y hemos conseguido ahorrar mucho dinero a la empresa al tiempo que éramos más eficaces en la venta y en las inversiones en publicidad.

Hemos ayudado a más de 50 marcas a desarrollarse en franquicia ¿Quieres saber Cómo?

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